评论：三星商用外衣能否穿出中国味

　　3月25日，中国三星首次对外发布其全线商用新品及解决方案，并启动规模盛大的百城巡展活动，由此正式全面进军商用市场。这次三星可谓是有备而来，从联想挖来商用市场经验丰富的曲敬东操盘，或许能帮助这家公司深入理解中国商用市场的特色。

　　进入商用市场势在必行

　　其实三星之前也不是没有商用产品，其网络产品、安全产品甚至OA产品都已经广泛深入了一些行业客户。这次不同的是，三星高调提出了“商用市场的理念”，区别对待家庭、中小企业用户与大型行业用户，将行业客户分离出来，并对各行业再进行细分。

　　经过十多年的高速发展，中国IT市场产品趋同、价格血拼、利润微薄。以PC为例，2007年的市场明星属于笔记本电脑，获得了前所未有的近50%的增长，台式机份额下降接近5个点;外设产品中多功能一体机、彩色激光打印等产品的增长幅度都超过20%，远远高于打印机整体平均增幅。

　　多家业内权威机构预测报告均指出，移动办公、激光打印、网络安全、大屏显示、3G应用等细分市场发展迅速，将是中国商用市场的增长引擎。植根中国市场多年的三星，要想寻找新的利润增长点，进入商用市场可以说势在必行。

　　渠道才是硬道理

　　三星具有品牌和技术优势，其作为消费电子领域的巨头，品牌美誉度享誉全球，无论是生产什么，“三星”二字的分量都不可忽视。但业内也有不少前车之鉴，比如联想玩网站不见得成功，惠普生产数码相机也不见得热卖。进入中国水最深的商用市场，三星究竟靠什么打天下呢?

　　毫无疑问，渠道将对三星商用市场的开拓起到决定性的作用。联想能在商用市场领先多年，靠的是一批在当地市场行业背景深厚的渠道商，所以其才会提出集成分销概念。IBM在中国商用领域大获成功，和其多年深挖，广泛发展的集成商有着巨大关系。

　　据悉，三星计划通过总代和行业代理商的形式覆盖整个区域和细分的行业。截至2007年底，三星的渠道商和合作伙伴有1000家左右，有合作意向的超过2000家。不过，三星能否深入渠道，挖掘出一批有深厚行业背景的SI以及ISV是其打入商用市场的关键。

　　不久前，三星中标北京首都机场三号航站楼工程，这个大单曾经被曲敬东理解为“受益于服务模式、经营模式、渠道模式的改变”，如果类似项目逐渐增多，对三星在行业市场的突破也有非常大的作用。

　　三星一直在各种场合强调要扎根中国，进入商用领域无疑将是一个真正的考验，而其中的关键又在于能否深度介入政府及垄断行业市场。