云岭终端消费疲软与商务采购突出成对比

　　云岭昆明历来享有“春城”的美誉，大概的意思就是一年四季如春，笔者作为外来人士并没有深入了解昆明历史时期的气候，应该是真的四季如春吧。进入四月份以来，今年的阳光似乎更加充足一些，特别是最近几日的持续晴朗天气，使得笔者不由得要感叹：昆明的阳光热情似火。

　　这就是昆明的春天，言归正传在IT市场方面，特别是终端零售市场并没有像这几日的阳光那样火热。有些细心的读者应该还记得本报在三月份的时候曾经报道过整体市场疲软的文章，当时一些商家就在本报的交流群中抱怨市场的冷清，这其中的原因笔者分析道是两方面所致，一是季节性集中消费被逐渐分流，一是预期的高校学生返校并没有带来更多的销售机会。

　　那么转眼进入四月份，这也是一个相对比较特殊的时期，一些圈里的业内人士俗称为：传统淡季。但是今年的四月与以往有一定的区别，首先是根据国家相关法规的调整，清明时节增一天的公休时间，随后的五一劳动节则被拆分，这也就是现在人们开始创造的一种新称呼--小长假。在这个四月，昆明市场的亮点并不突出，无非是一些新品的上市以及产品促销活动，目前来看并没有非常吸引人关注的突发事件。笔者对整体的市场进行了调查了解，在此基础上对目前昆明市场的总体情况进行一定的分析概述，希望能够引起业内人士的共鸣。

　　市场回暖缓慢

　　在业内，都愿意将一年的时间冠以熟悉的名称，寒假、暑期历来都是众多厂商进行大规模宣传造势、冲量销售的促销时节，而五一、十一这样的假期更是旅游、消费的黄金周，这些大大小小的促销时节都是根据普通大众的消费习惯演变而来，但是随着市场的发展，产品推陈出新的更新速度越来越快，消费者理性意识的增强不再拘泥于某一特殊时期消费等因素影响，使得这些IT厂商和渠道商的营销策略随之发生转变，不再限定特殊时节，而是随时随地的进行终端营销拓展。

　　近两年来，IT消费类产品一改当年暴利营销的时代，转而变成平价消费产品，传统的促销时节也失去了原有的活力，场面依然热闹壮丽，但是真正对市场的拉动作用却在减小，逐渐失去了往日的辉煌。四月份的昆明市场依然如此，特别是周一至周五的这段时间，笔者在卖场中看见的消费者寥寥无几，店员翘首企盼消费者的到来，周末两天的市场稍微好些，但是依旧没有那种热热闹闹的气氛。

　　前几天刚刚形成的清明节三天小长假也没有带来更多的市场销量，与往期的周末相比没有多少起色，一位数码相机的经销商就对笔者直言不讳地说到：“其实，今年假期的调整是国家对经济宏观控制的一种表现，就拿现在的清明节假期来说，市场并没有形成消费气候，就我自己也是更愿意利用这三天的假期呼朋唤友出去郊游或者是在家休息。所谓的小长假我想不会带来更多的销售机会，与平时的周末没有太大的区别。”

　　曾有商家这样问笔者：“觉得现在的市场怎么样?我怎么就觉得没劲呢，人都哪去了?”面对这样的问题，给笔者带来更多的则是反思，从春节过后的市场来看就没有火爆过，绝大部分的渠道商在三、四月份的总体销量不足一、二月份的一半，外加三月学生返校并没有带来更多的销售机会，使得昆明IT市场不温不火、回暖缓慢。不过这并不是绝对的，一些厂商并没有坐以待毙，在面对困境的同时需要积极开拓有效消费的市场群体。

　　在这样的市场环境下，厂商和一级渠道商要也都习惯了进行惯例性的市场活动，从新品的纷纷上市到特价产品的限量促销，也能够或多或少地吸引来部分的消费群体。举一个例子：比如富士通一款5999元特价笔记本的推出还是取得了不错的市场反响，其在昆明市场赠送的原装笔记本鼠标限量200只，当笔者在佰腾专卖店和商家交流时发现，仅仅上市一周多的时间就已经销售一空。这说明总体平淡的市场还是需要一些特别的营销方案来刺激消费，只要推陈出新还是取得一定的效果。富士通笔记本的这次营销方案就是在突破之前产品价格居高不下的基础上进行的有效创新营销。对于这样的销量在四月淡季市场并不多见，笔者好奇地询问店员这部分消费群体的特点时，店员这样表示：“大部分都是办公商务人士来选购，主要都集中在中小企业客户市场。”

　　关注中小企业采购

　　通过上述的实例，笔者无意中则发现了在三、四月的市场中，中小企业客户群体的采购凸显了出来。之前笔者曾多次撰文对行业客户市场进行过分析报道，其中中小企业客户群的采购特点基本上属于随机性比较强的，不同于政教系统、事业单位那样有一定采购集中时期，并通过的招标的形式来进行。中小企业大部分是不定期的零散采购，具有一定的盲目性，没有明确的目标品牌，注重产品的性价比。

　　中小企业这个潜力巨大的市场其实早已被众多的厂商所重视并不断挖掘，只是像今年这样的集中采购时期在昆明还是不多见的。特别是国内外知名的厂商，如联想、惠普、方正、同方等也均是在不同程度上推出了形式各样的营销策略，或者通过针对中小企业的专门事业部来推进市场。早先被称为“蓝海”的中小企业市场真正地变成了人人眼馋的肥肉。

　　在这个终端家庭、个人消费疲软的现在，厂商们都开始另辟战场，中小企业市场的战火已经燃起。

　　联想的动作带有很强的代表性，自从2005年春季联想扬天系列开始针对这块市场进行集中促销活动，并从中尝到了甜头，之后越来越多的厂商就开始跟进，在今年三月联想宣布发起成立电子商务服务联盟的那一刻起，就标志着联想计划从技术、产品、支持等多方面全力开辟中小企业市场，昭阳系列笔记本电脑的品牌提升计划的意义也在于此。

　　惠普日前也提出了“一年智选在于春”的营销口号，专门为中小企业客户提供包括台式机电脑、笔记本电脑、服务器工作站于一体的三大产品线、十二款产品的解决方案。还通过在云南的渠道网络为中小企业用户提供便利的各种服务，企业用户不仅能够得到价格方面的优惠，而且还有惠普全程助力的支持。

　　方正在中小企业市场也保持着不错的口碑，商祺系列产品就是针对中小企业的代表性产品。近日方正科技“商祺”系列商用机春季促销活动以“商务难题 轻松解决”为主题展开，春促期间凡一次性购买5台商祺系列指定产品的用户，均可获赠价值568元的精美礼盒一套。针对中小企业对于商用PC高效运营、简易维护的要求，方正科技提出商用PC应当以“简单、易用”为产品设计理念，努力给客户提供轻松的商务应用体验。

　　细分市场的重要性

　　通过中小企业商务用户在三、四月份表现出来的采购需求旺盛来看，其本质与目前各大品牌厂商纷纷提出的细分市场营销息息相关。中小企业商务用户表现出集中的购买势头，厂商乘胜追击推出针对性地细分客户群营销活动，进一步刺激商务用户更多的消费潜力，这样的循环就逐渐产生效果并形成良性的市场消费。

　　就笔者观察来看，从三月冷清的市场情况来看，学生开学并不能够带来更多的销售机会，保守估计学生市场已经不再是春季促销的重头戏了，只针对这样的狭隘市场做准备会损失其他的销售机会。曾经也有笔者在昆明理工大学就读的学生朋友反映，现在学生采购也逐渐开始分散，不再是拘泥于开学时间段，所以现在的三月和九月已经难以组织学生团购这样的活动了。

　　这样来看细分市场的营销更加显得重要，厂商和渠道商可以根据地方市场的消费特点进行有效准备，如学生市场的特价产品、商务用户的促销活动、家庭消费者的礼品准备等等，分门别类地分步骤、分类别同时进行，会取得更好的效果。

　　细分市场需要厂商带头、渠道配合，厂商通过相关的产品培训以及推广计划等方面对渠道代理商进行业务指导，这样就能够使得渠道代理商有一套完整的工作计划，或者说是清晰的销售思路。渠道方面则是重点需要备足货源，特别是针对不同消费群的特价促销产品应保证有货，因为客户都是货比三家的，如果用户看中的产品货源不足，自然会导致客户流失。

　　随着消费观念的转变，寒促、春促、暑促这样的概念逐一提出，但是市场消费的效果并不是非常明显，部分商家也表示，针对特殊时节的产品备货是要准备充分，但是也不敢像两、三年前那样大量备货，担心销量不佳影响现金流。

　　细分市场还要结合渠道代理商自身的经营特色来决定，比如是在某块市场有强势的客户群。DIY经销商做足学生市场和网吧市场，整机经销商在家庭消费群身上多下功夫，商用机经销商则应该主抓行业及商务用户，这样有的放矢可以有备无患，避免贪多嚼不烂，不能一味地追求多而全，或许少而精更加有效。