访哈尔滨市金恒升科技有限公司总经理

　　黑龙江的IT环境中，总有些奇妙的现象，而大部分笔记本电脑专卖店都在“赔钱支撑”则是奇妙现象之一。为什么赔着钱还要“撑”着笔记本电脑专卖店呢?人们都知道这赔本的买卖往往是没有人做的。IT老总们赔钱支撑店面零售，其实不是真正意义上的赔钱，而是一种奇妙的经营形式。比方说，某店面每年的费用(租金、水电、人员开支、税赋等等)XX万元，而实际上这个店所卖出的笔记本电脑的利润额比XX万元要少一些，于是厂商拿出了店面支援政策、销售返点政策等等政策来支援经销商，这样下来，一年里一个店面还是有不少盈余的。不过，今天记者要采访的主人公--哈尔滨市金恒升科技有限公司总经理李东升先生参与了七年多的笔记本零售经营，先后开设了十四个零售店面，不仅每个店面都能够实现赢利，而且从来没有依赖过厂商的“奇妙”政策。李东升总经理和金恒升的零售店面成为了龙江IT业界的零售“神话”。

　　选品牌 做零售 堂堂正正做商人

　　七年前，李东升总经理开始将经营方向锁定在品牌机，他在自己的第一间店内经营起了Acer、Dell、三星、IBM等品牌机。那个年代笔记本电脑的利润很高，一台DELL笔记本电脑的毛利润可以达到千元，很快笔记本电脑成为李总经理电脑的俏销商品。同样很快，高利润让笔记本电脑经营进入了“战国时代”，利润从千元的峰顶，跌到了百元的谷底。很多经销商轰轰烈烈的经营了笔记本电脑之后开始寻觅新的产品、新的项目，李东升总经理没有那么做，他坚信着笔记本电脑的明天会更好，开始思考着走一条属于金恒升的经营之路。

　　市场的混战，源自无序的竞争，每家都做相同的产品，竞价之后牺牲的不仅是经销商的利益，还有消费者应该享有的配套服务。如何能够长远的、有序的、持续的经营下去?如何能够规避混战，走出一条生存之路呢?

　　做独家品牌的想法在李东升总经理的脑海中萌生了。这个想法在实际经营中被印证、被实现的几率并不高。虽然厂商开始会对经销商许以“独家经营”的承诺，可是一旦经销商将市场铺垫好了，厂商就会推出“包销”、“扁平”等等政策，来迅速出货，令很多期待“独家经营”的经销商功败垂成。

　　为了实现独家经营的梦想，李东升总经理在选择品牌上煞费苦心。在他选择品牌的时候，新兴品牌明基恰恰也在国内寻觅合作经销商。明基品牌能够给予李总经理“独家经营”的承诺，从此，这个有活力、敢创新、作风务实的品牌与金恒升结下了不解之缘。

　　“选择明基品牌，我就是为了做好零售市场。这个品牌能够满足我们独家零售经营的需求，保证独家零售经营一定意义上保证了经营中的利润。这样通过实实在在的零售经营，我们确保了企业的生存，同时也确保了对消费者服务承诺的兑现。”李总经理告诉记者：“五年来，通过经营明基品牌笔记本等产品，金恒升企业得到了成长壮大，2007年我们又签约TCL品牌，将另一品牌优秀的笔记本产品引入消费市场。”

　　复制店面是金恒升科技的主要经营方式，如今，金恒升麾下的十四家零售店面每个店面都能够实现赢利。很多IT零售店面的经营者得知记者采访李东升总经理，都希望能够分享一下李总经理的零售经验。而李总经理说：“我的经验很简单，那就是复制店面。”7年前，李总经理一个店的零售模式在他复制店面的过程中得到了丰富和完善。当年和李总经理一起创业的金恒升人，如今已经成为企业的骨干，并且将复制店面的工作发扬光大。

　　很多IT人喜欢把店面零售做亏，而李总经理非但把店面做赚钱了，而且还拥有了十四个赚钱的店面。成功的秘诀在哪里呢?李总经理说：“做经营就会有利润存在，保证利润是经营的根本。我们承认我们的经营有利润，不过我们也承诺我们的服务和我们的产品是物超所值的。”

　　金恒升人是企业的宝贵资源

　　店开得多了，李东升总经理却从繁忙的工作中“闲”了下来。他告诉记者：“五年前刚刚选择明基品牌的时候，我就是一个销售员，每天站在店里和大家一起卖货。做明基品牌没有多久，我们也只有教化电子大世界210室一个店面，单店的月出货量就突破了百台，成为了明基品牌笔记本全国的销售冠军。那个时候，我是老板，更是销售主力。”

　　五年过去了，李东升总经理不再是柜台前面的销售主力了，他的总经理室宽敞而又明亮，金恒升公司的市场零售体系已经构建完成。李东升总经理给记者展示了部分企业经营管理表格，每一位在金恒升公司购买产品的顾客都会填写一份客户问卷，问卷中关于影响顾客的购买因素等等原因都会及时而有效的反馈到李总经理那里。根据客户采购需求的变化，金恒升公司适时进行培训和调整策略。“店面之所以能够复制，是因为管理体系、管理制度都已经成熟到了可以通过复制来实现。”李总经理给记者讲了TCL长春店的故事：TCL在百脑汇长春店有一个专卖店，月出货量仅20余台，为了扭转经营颓势，TCL急调金恒升销售人员前往长春店充当“救火队员”。结果金恒升的销售人员只身抵达长春后，将销售额改写成为了月出货量70余台。

　　金恒升人的营销能力令很多IT企业老总羡慕不已，李总经理在接受采访时一再强调金恒升让优秀的人在企业中工作的更久一些的企业理念。而金恒升零售店的店长们也全部是跟随金恒升一起成长起来的“老员工”。李总经理告诉记者：“我的经验很简单，良好地理位置的店面+有经验的金恒升人+独家经营，成就了金恒升的零售事业。”

　　在零售市场的经营中金恒升是成功的，在确保了企业生存利润的同时，对于金恒升客户的服务和回报，金恒升人也是慷慨的。金恒升的消费者可以奢华的享受到11人组成的售后团队的优质服务，更重要的是这个团队中所提供的服务几乎全部是免费的。

　　记者手记：

　　不杀价、不做水货、不窜货、不打价格战，金恒升的店面一间一间的开了起了。而渠道中因为很少与金恒升公司之间有货账往来，所以对这个不断开店的金恒升公司很好奇，金恒升公司始终保持着在IT圈内的“神秘感”!记者安排预约本次采访就是希望揭开金恒升的神秘面纱。而当记者采访李东升总经理的时候才发现，李总经理所经营的明基品牌和TCL品牌并不是业界广泛的大出货量品牌，这两个品牌均是属于出货量相对较少，产品具有一定特色的品牌。将这种产品在零售市场中推广，需要经销商的忠诚与坚定;需要经营者付出更多的心血和汗水去培养和灌溉这个市场。李东升总经理这样做了，金恒升人这样做了，在他们的心血和汗水的灌溉下，金恒升这个龙江零售市场上的“奇葩”茁壮而又绚烂。