EMC渠道极速扩张 5大分销助其抢滩中小企业

　　中小企业市场的渠道变革

　　笔者发现，“独立采购”已成为当日的关键词，无论是叶成辉还是曹开彬，“独立采购”都成为当日发布现场使用频率最高的词汇。

　　所谓“独立采购存储管理系统”的含义，通俗地说就是：客户的采购越来越把存储、服务器分开。通常客户会有三个做法：首先，客户要省钱，因为他可以找比较好的价钱，而绑在一起采购很难实现这个目的;其次，打个比方，客户很少采取“用IBM的服务器时用惠普的存储”这种方式，通常“用IBM的服务器时会采用独立的存储”;再次，从渠道来讲，越来越多服务器的渠道也在找像EMC这样独立的存储厂商，因为客户的采购变化已经存在了，尤其客户需要平衡的时候，他们就很容易有IBM的服务器用EMC的存储。

　　面对“独立采购”这种新的趋势出现，中小企业市场会发生怎样的渠道变革呢?独立存储厂商在区域市场发展时，是不是第一个目标还是找服务器厂商?

　　对此，叶成辉表示，“其实基本上做IT的都会做服务器，基本上戴尔、联想也都会有服务器。所以你到西安，你找每一个二级代理，很少代理说他不做服务器。所以其实他们都有做服务器，他只是看到无论对EMC还是对他来讲都是一个机会，他会找像EMC这种独立存储公司帮他做一个存储的方案。所以基本上我们接触的大部分的二级代理都是有卖服务器的，很少有不卖服务器。可能一级代理只做存储，二级代理基本上都有做服务器。”

　　叶成辉谈道，过去，可能有很多二级代理商以前做中高端的客户比较多，现在则更多的转向于中小企业客户。促使他们有这种改变的原因有三个，“第一，从增长率来讲，中小企业的增长率比大企业的增长率高。这些代理商要生存，他肯定要找最高增长率的东西来做。第二，在中国，往往做一个标只有一个大的代理商能赢，而其他的代理商只能往中小企业方面去发展。第三，二级代理商以前都是很简单的，像五年前谁有关系就可以做。现在很多IT部门也好，用户也好，越来越需要一个平台。”

　　遏制价格战的高招

　　当前，无论是高端还是中低端市场，价格战都对渠道竞争造成巨大冲击。厂家往往会选择与几家分销商进行合作，而正是这种复杂的营销关系造成了混乱价格战、渠道无序竞争的局面。

　　目前神州数码、华胜天成、上海怡德数码、北京北大青鸟、深圳卓优数据已成为EMC在中国的五大增值分销商合作伙伴。但叶成辉显然对这种现状已有清醒的认识，因此，战略推出之际，同时也在遏制价格战方面祭出了高招：不允许分销商有库存。

　　叶成辉表示，“价格战其实是一个很普遍的问题，很多时候分销商打价格战的原因就是因为库存，库存多了没有办法就要盘活。我们虽然有五家分销商，但是分销商没有库存的压力，基本上大家的利润是平衡的。我们不允许分销商有库存。我们做的整体分销商的做法跟其他厂商不一样，分销商装完机说我装机在哪一个客户，装机以后才有销售，变成我们整体分销商没有库存的压力。”