变本加厉 戴尔欲用零售围剿在华市场

　　沃尔玛、家乐福、百思买、国美、苏宁、宏图三胞，一一列举这些名字，并不是要向你推销日用百货和家电产品，而是在过去的一年多时间里，他们先后和戴尔这样一家以直销起家并扬名立万的大企业发生了联系。

　　从2007年6月份开始，戴尔开始通过沃尔玛的山姆会员店销售电脑;在中国，国美、苏宁、宏图三胞等3C卖场也被陆续纳入戴尔的零售版图，而迈克尔·戴尔预计中国将成为全球最大的电脑零售市场。

　　在上个月的一次媒体沟通会上，戴尔说：“目前全球有至少13000家零售商店在销售戴尔产品，一年前这个数字是零。再过几年，也许会有将近10万家销售戴尔的商店。”在戴尔经营模式的两大支柱——供应链效率和定制直销模式遭遇市场最大挑战后，迈克尔·戴尔希望通过拉拢众零售商与惠普、宏碁等对手直接争夺客户。

　　IDC一份报告显示，戴尔2008年第一季度的PC销量同比增长将达21.8%。

　　尽管零售渠道在提升销量上功不可没，迈克尔·戴尔也强调，零售渠道战略只是直销模式的有力补充，“我们最初只提供消费者电话(talk)方式销售戴尔产品，后来增加了上网下单(click)，现在又有了新的进店(walk)购买，变革的重点就是不断寻找新的定位和服务模式来满足客户需求。”

　　IDC个人计算部门研究经理David Daoud表示，全球PC出货量的不断增长，除了日益降低的PC价格以及笔记本电脑的普及，很大程度上也归功于几大厂商之间的渠道重新调整，尤其是戴尔和宏碁拓展零售渠道之举。

　　放眼国内市场，今年4月，戴尔在渠道拓展方面进行了较大变化。不仅宣布与苏宁电器展开合作，同时与国美零售店数量也达到900家。此外戴尔方面还表示，其产品还会通过宏图三胞、五星、美承, 恒昌和和雍旗下的几百家PC零售店销售。

　　直销模式带动戴尔中国市场业绩增速，目前戴尔直销店已经达到1800家，戴尔计划在2008年年底将在华开店数做到3000家，合作伙伴由200家增加到1000家，戴尔将展开大规模零售，与其他厂商直接竞争。

　　戴尔的竞争对手目前主要来自全面开花的惠普、逐渐国际化的联想以及屡有并购动作的宏碁这三家厂商。面对PC市场逐渐走入消费和个人领域，戴尔的这一系列变革也是无奈之举。

　　正如迈克尔·戴尔所说：变革的重点就是不断寻找新的定位和服务模式来满足客户需求。戴尔在调整自身的同时也在不断丰富自己的渠道模式。直销与分销相结合，体验与购买相辅相成，戴尔在中国市场走的这条路现在看还是成功的。但如果不把分销渠道的工作逐步完善，消费者无法体验到戴尔的相关服务，那么即使开再多的店也会让人有水土不服的感觉，与其这样，还不如一如既往的做直销来得实在。