不久前到一些区域市场采访ISV，笔者颇有收获，对厂商与ISV的合作也有了新的认识——以前我们更多是把ISV和SI统称为方案商，在探讨他们与厂商的合作模式时，有时候也是一概而论。

　　这次采访的几家都是比较纯粹的ISV，都有自己的核心应用产品，而且有些产品少有竞争对手，利润自然也较为可观。也许是这个原因，他们对系统集成基本上没有兴趣，觉得那样做既辛苦又不赚钱，所以也就不想在硬件方面浪费功夫，尽管整体营业额会因此而受到影响。

　　但是，如果能够利用这些ISV在用户端的影响力，让他们“以软带硬”，对硬件厂商来说则绝对是一件美事。所以，近年来厂商都在大力发展ISV，也推出了各种各样的支持计划。不过对厂商的亲昵举动，这些ISV似乎兴趣不大，平常也不太关注厂商的动向，只是在用户对硬件有需求的时候，才会顺便做一些，然后再跟厂商申请一下折扣。而且，有些方案商并不认为厂商的Sales或者技术工程师在技术上比他们高明多少，甚至觉得还不如自己更专业。因此，对于厂商来说，要想真正把这个群体搞掂，并不是一件容易的事。

　　专注于核心应用的ISV，多数情况下都是眼睛向下盯着客户，头脑中也没有什么渠道生态之类的概念，甚至觉得与厂商是“不打不相识”，因为在ISV看来，与厂商打交道并不容易，因为厂商经常会看轻ISV的价值，包括他们对用户决策的影响力等。事实上，在项目招标过程中，有些项目的标书都是由某些ISV参与制定的，当他们觉得被某家厂商忽视时，可能就会对其设置不可跨越的壁垒，弄得厂商措手不及，事后才会发现标书被某些ISV做了手脚，这才想起主动去登门拜访，寻求与ISV的合作;而在此之前，有些ISV想找到厂商的关键人物，经常会被一推再推，或者根本不予理会。

　　另外，在某些行业有核心竞争力的ISV并不想绑定某一家厂商，在硬件方面他们更多考虑的是用户的需求，这也给厂商与他们的合作带来了很多不确定性，有时候大家可能是朋友，有时候则可能是敌人，因为这些ISV的随意性很强;但对厂商来说，却是希望和忠实于自己的ISV实现绑定的，可绑定的未必就是合适的，也未必能够产生好的结果。

　　但是，在市场竞争越来越激烈的今天，出于提升竞争力和向全面解决方案提供商转型的需要，ISV谋求上游支持已经变得越来越重要，他们也愿意和厂商友好相处，不过步子迈得似乎并不快，因为很多方案商更愿意与本地的分销商打交道，因为他们觉得这些本地化、有实力的分销商更可靠，更容易沟通和建立信任，而与厂商则很难做到这一点，尤其是一些全球性的厂商。