从2003年11月17日至今，H3C(前身为华为3Com)成立已四年有余。《电脑商报》作为一家长期跟踪、观察H3C的媒体，近期采访了H3C不同层面的多家合作伙伴，合作伙伴从其自身的体会解读了H3C的变化。

　　分销总代理：适应新角色

　　虽然在H3C近2000家的渠道伙伴中，分销总代理这个群体相对较小，但其作用举足轻重。目前，H3C共有齐普生、网新易尚、方正世纪、佳杰科技、中青旅创格五家分销总代理。就记者观察，四年来H3C为分销总代理主要带来三方面变化——销售额大幅度增长;销售产品线拓宽;销售模式革新。

　　业务增长近300%

　　网新易尚和齐普生都是H3C第一批分销总代理。2004年，网新易尚分销业务在3亿元左右，2007年预计突破8亿元;2004年齐普生公司销售额为4.8亿元，2007年预计突破12亿元。

　　从数据上来，H3C的几家老牌分销总代理四年来销售额都增长了近300%。这一方面是H3C在路由器、交换机等基础网络市场快速成长，另一方面也是因为其多元化的产品战略。

　　解析H3C多元化产品战略可先回顾一下H3C几条重要产品线的发布时间表。在H3C成立之初的2003年~2004年间，H3C产品线相对比较单一，只有企业级交换机和路由器等基础网络产品。2004年7月，H3C正式进入SOHO市场，拓展SMB和个人用户。2005年2季度，H3C SOHO产品销售额以达到3600万元，预计2007年销售额将突破5亿元。

　　当时H3C的几家分销总代理对是否进入SOHO市场也曾有过怀疑。齐普生公司就有人提出：“从各方面考虑，做SOHO网络产品都不是总代理的最佳选择，20万元的产品能堆满一整间库房，50万元的产品能装满一车皮。” 对此这种议论，齐普生总经理乔东斌认为，对于H3C和齐普生而言，SOHO网络产品都是新事物，所有的总代理都在同一起跑线上，齐普生可以将SOHO网络产品当作一面旗帜，扩展分销渠道。

　　不难看出，不管是齐普生还是后来的佳杰科技都是想以SOHO产品为切入点，建立分销渠道。分销总代理通过销售SOHO产品改变了原单纯依靠项目型分销的模式，形成了项目分销与纯渠道分销两条腿走路。分销SOHO产品也给公司带来了不错的回报，齐普生开始销售SOHO产品当年销售额突破8000万元，2007年，齐普生、方正世纪、佳杰三家总代理SOHO产品业务额均突破了1亿元。

　　产品线一变四

　　客观地说，拓展SOHO产品只是对主网络产品线的细分，不能算是真正的产品多元化。H3C真正多元化发展的标志还要看2006年初渠道会议中提出的IToIP战略。IToIP战略对H3C的发展起到了分水岭式的意义。从此H3C明确了发展目标：以基础网络产品和安全产品构建企业IP基础平台，以IP存储和多媒体(IP语音、视讯、IP监控)业务丰富平台上层应用。其实，H3C提出发展安全产品线稍早，2005年3月，H3C发布“安全渗透网络”解决方案及其全系列产品。在2006年之后，H3C陆续发布了IP存储和多媒体两条产品线。三条新兴产品线为总代理贡献颇丰，预计2007年，H3C安全产品线销售额应在5亿元以上，IP存储和多媒体销售额也应双双突破2亿元。北京网新易尚科技有限公司H3C事业部总经理王书利表示，近两年路由器、交换机市场增长缓慢，网新易尚一直在寻找新产品，在H3C推动新产品后，网新易尚都积极跟上。近期网新易尚正在积极争取成为IP监控产品分销总代理。

　　北京网新易尚科技有限公司H3C事业部总经理王书利

　　目前，H3C分销总代理除都可开展交换机、路由器等主网络产品分销业务之外，还各有侧重。网新易尚侧重存储、安全产品;佳杰侧重存储、SOHO;齐普生侧重SOHO、NBX产品线。

　　新角色压力大

　　四年来，H3C对分销总代理的影响除拓宽了产品线，提升了销售业务金额外，更重要的是改变了分销总代理的销售模式。

　　在H3C新的渠道模型中，分销总代理被定义为“准厂商”。简单地理解，几家总代理的进货价和出货价相对固定，避免了总代理之间的内部竞争，总代理通过完成更大的销售额拿到不同的返点。这种做法直接改变了分销总代理多少年来形成的销售模式。王书利表示，跟随H3C的整体策略，分销总代理开始“落地”，在各地建立办事处，但总代理的定位只有一个——渠道服务，将厂商的信息不打折扣地传递给二级代理商。以前总代理只想着怎么将产品销售出去，现在要想怎样将产品的功能发挥到极致?什么样的用户适合什么产品?怎样为用户组成解决方案?只有将这些经验传递给下游渠道才能更好地促进销售。

　　随着产品线的不断加长，H3C分销总代理也逐步感到来自不同方面的压力。王书利表示，2008年，H3C极有可能对出4~7层安全产品，这对传统网络渠道是一个挑战，需要总代理帮助厂商完成产品推广和技术培训，销售人员的素质有待提高。同时，王书利提出建议：“既然H3C提出了新概念，希望总代理能够充当准厂商的角色，希望H3C能够确定总代理什么可做?什么不可做?什么应该厂商做?什么应该总代理做?”