IT渠道20年高峰论坛暨功勋人物颁奖会现场图文

　　IT商网(it365)报道 2008年1月9日，天极传媒旗下IT商网在北京嘉里中心成功举办了纪念中国IT渠道发展20周年高峰论坛暨渠道功勋人物颁奖典礼。在本次论坛上，与会嘉宾从各自角度回顾和总结了中国IT渠道发展20年来的经验，表达了对渠道未来发展的良好愿望，呼吁广大渠道商通过不断创新，实现健康、可持续发展。以下为精彩的论坛互动内容。

　　李云增(主持人)：2007年12月对天极传媒集团来说是值得纪念的月份和日子。为什么这么说呢?因为她新的子网站——“IT商网”诞生了。在这个屏幕上，我们可以看到天极传媒旗下有比特网、IT专家网等等，IT商网在2007年诞生以后，它将专注于服务IT厂商和服务商、企业的采购人群，做一个商业化的网站。通过搭建IT渠道资讯、IT产品购销信息、IT产品服务以及海量产品报价等各种内容的最佳产品媒体平台，它将为IT厂商、渠道部门、渠道商提供海量、准确、及时的服务信息，致力于打造中国最大的IT渠道专业媒体和IT经销商社区服务平台。下面将舞台交给2007年12月刚刚诞生的IT商网总编李云增先生。由李先生来继续主持。有请!

　　李云增：各位领导、来宾，大家下午好!再次欢迎各位的光临。我是IT商网总编李云增。很高兴主持今天下午的纪念中国IT渠道发展二十周年高峰论坛暨渠道功勋人物颁奖典礼。今天的会议主题是“IT影响中国”。事实上，我在此想特别强调——我们中国最广大的IT渠道商，也是影响IT中国信息化建设的一些重要力量。具体讲，我们在座很多厂商的产品，有80%～90%都是通过渠道销售出去的。更有甚者，有些厂商的产品100%是通过渠道销售出去的。这里可以看到，我们说“得渠道者得天下”，此言是不虚的。

　　在今年早些的时候，天极传媒集团为了关注这样的群体而特别推出了“IT商网”。正如我们大会的主题所讲，叫“继往开来，创新有续”。在中国渠道发展二十周年的时候，我们能够再次与广大渠道商携手，一道去继承我们二十来年的渠道经验，推动IT渠道的创新，实现健康可持续的发展。

　　在此我也一并感谢本次论坛的协办单位——电脑商报和搜狐IT，也特别感谢为本次论坛提供特别赞助的宏图三胞和海龙集团。接下来，让我们隆重请出本次论坛对话嘉宾神州数码控股有限公司常务副总裁林杨先生、佳都国际控股有限公司高级副总裁徐宇凌先生、宏图三胞副总裁花贵侃先生，最后，我们再隆重请出我们本次论坛的特约嘉宾主持——IDC中国副总经理万宁先生。

　　今天参加我们论坛的绝大部分是我们的女同胞。其实，我们可以看到很多活跃在IT领域的女强人，也为我们的IT行业做出了很大贡献。所以，我提议大家是不是可以给我们这样一些嘉宾，这样一些杰出的女士，给点掌声。

　　谢谢大家!

　　主持人IT商网总编辑李云增致辞

　　回忆:零售渠道的状态

　　李云增：接下来，就进入我们的对话时间。事实上，我们说纪念中国IT渠道发展二十周年，应该说，我也特别愿意和老朋友一道以这样的方式纪念这样一个特殊的日子。在这样的具有历史厚重感的历史面前，看起来年级最大的徐总应该更有发言权。所以我想把第一个问题提给佳都国际控股有限公司高级副总裁徐宇凌先生。您大概在什么时候进入IT渠道的，当时IT渠道的现状是什么样的?

　　徐宇凌：我在上海计算机厂做了八年，前面五年都是做技术工作。现在说这个渠道，我大概从第六年开始做销售，那时候进入IT渠道。什么叫“渠道”呢?那时候我们是迪杰通的代理。为什么找我们做代理呢?因为我们拿到了国务院进出口的批文，再加上拿了外汇的额度指标，所以有这两样东西，我们就是“渠道为王”了，所以他们都来找我们。那段日子，我们一年做十来单生意，还可以盖厂房，还可以什么都做，所以那时候日子比较好过。后来，我进入真正现代意义上的分销渠道，大概是在94、95年的时候，那时候IBM PC在中国找分销渠道。我那时候拿了IBM总代理的代理权，才开始了真正意义上的分销渠道拓展营销工作。

　　李云增：当时有什么好玩的故事，现在还能回忆起来吗?

　　徐宇凌：那时候利润比较高，生意也比较好做，利润率比较高，而且厂商的一些条件可能比现在还好一点，所以在市场方面，当时进口PC在市场上占据主导地位，所以我们做IBM PC的市场影响力也很大，我们通过跑马圈地，拼命地扩张、抢生意就可以了。那时候市场竞争也是很激烈的，相对现在来说，没那么多的理性，更多的时候是以一种热情去抢占市场，所以一两年的时间就可以把企业做到十几亿、二十亿。

　　李云增：听了徐总的话，我们知道了IT分销渠道曾经有过很辉煌的日子。我曾经也在各种场合听到神州数码总裁郭先生说“做分销是又苦又累”的活，而且他觉得特别后悔选错了“行”，他觉得做什么都比做IT分销赚钱。今天正好神州数码的林总在这儿，想请问一下林总，您选择这个行当的时候是在哪一年?当时是种什么样的状态?

　　林杨：我是在1990年加入联想集团，进入CAD部门，就一直做了下来，基本没有换公司。到2000年，联想分拆，成立新的品牌，当时就有了非常好的业务和非常好的前景。

　　李云增：两位从分销的角度谈了一下过去的情况。我刚才觉得看起来徐总年级更大，没想到林总那边做的时间更长。谈完分销以后再谈零售。零售这几年发展势头也非常好，今天正好请到宏图三胞的花总，请问您当年进入IT零售行业的时候，零售渠道是种什么样的状态?

　　各位嘉宾在中国IT渠道高峰访谈中畅所欲言

　　花贵侃：我是IT行业的新兵，我进这个行业也就有七年的时间，因为宏图三胞就七年的历史。宏图三胞是出生和成长年限比较小的企业，所以目前也正处在成长阶段。我一辈子只干过两个行业，一个职业就是在四十岁以前，我做律师;到了2000年底，刚好我是三胞集团的法律顾问，当时游说我加入宏图三胞，我就加入了这个集团。进了这个企业，就没有出来过。因为这个行业进去了，就出不来了——特别的绑，特别的累。

　　当时的传统渠道特别兴旺，包括网上销售、电视销售、连锁销售几乎都没有，几乎全是以传统电脑城的方式进行销售。一开始提出来要做这样的销售模式，大家都非常质疑连锁业怎么可能做IT。第二个感觉就是当时BRI这个东西，开第一个店的时候，生意特别好。到了今天这个数字就比较低了，这是整个产品的变化，过去没有太多品牌可以选择。第三个就是态度。过去我们进入这个行业的时候，印象很深，当时我们在南京的传统IT商圈做零售，南京也是一个IT集散地——当时是北有中关村，南有珠江路，所以说做IT怎么能在其他地方同时做呢?当时珠江路的商家誓死要“捍卫珠江路”，抵抗我们这种连锁的店面。这个行业从此发生了一个翻天覆地的变化，从零售终端也折射出这个产业的分销商、供应商在发生非常大的变化。这是我对IT行业的基本了解。

　　李云增：花总是特别善于讲故事的人。谢谢花总。刚才三位从分销和零售的角度来谈了不同渠道商在不同时期的一个情况。正好今天我们第三方的专家——IDC中国的万总对IT渠道也有很深的研究，而且有很深的理论建树，请万总总结一下，您过去看到了IT渠道发展的变化、曲线，或者它下一步的价值演变曲线是什么样的?

　　万宁：刚才听徐总、林总和花总讲的故事，特别能够让人看出来中国IT市场变化的轨迹。最早叫“功能性渠道”，它批文、拿外汇额度，后来演进到拿行业用户，早期是这样的。基本上谁能够做到这样，那真的叫“渠道为王”，那时候厂商基本上求着你，或者依靠你来做。随着市场的成熟，慢慢地进入到第二个阶段，就是渠道成为国外厂商进入中国市场很重要的平台，在那个时代可以看到，渠道商真的帮助了很多国外厂商在中国市场里做出了很好的市场。第三个阶段，其实刚才花总也把这个进程给讲出来了——随着市场的进一步成熟，特别是消费类市场的成熟，或者称之为IT产品的渗透向消费领域的扩张，带来了新的变化。过去我们说只在中关村卖IT转到外边的时候，进入到全新的时代，这个时代给予了像宏图三胞这样的一些以做最终用户为主导的大型渠道。反过来我们看在这个时代又出现了新的挑战。这个挑战我和李云增讨论这个话题时一直在问，现在渠道到底应该做大、做强、做高利润还是做资金平台。我们知道在后来的演变、演化里面，渠道的价值更多体现为在整个IT市场内提供资金的平台，物流的平台。在这个渠道架构中，我特别想知道，林总的神州数码如何去扮演这一新的角色?