评论：营销创新别忘了渠道

　　最近，常去逛的一个论坛出现了几个奇怪的帖子。这几个帖子的内容都跟联想扬天有关。其中有一个帖子是纯文字的，说是联想扬天在促销——买三台电脑就送一台GPS，招呼大家赶紧去买。还有一个帖子是纯图片的，用科幻的手法讲述了一个几百年后的考古故事——通过金钥匙打开了几百年前的扬天电脑，从而得知了一个杀人现场的真相。

　　作为长期关注扬天、关注营销的人，笔者自然知道这是联想的市场部门发起的营销活动，在活跃的论坛上发帖子是其采用的手段之一。不过，对于大多数的普通网友来说，他们不会关心是不是广告，而只是看内容是不是好玩;因此，这些帖子还是得到了一定的关注度。

　　创新的营销手段在2007年层出不穷。营销也受到了IT厂商空前的重视。IT产品已经成为企业和消费者的日常必需品，大众化的特征趋于明显;与此同时，不同品牌的产品之间的差异则在缩小，价格差别也有缩小的趋势。因此，市场营销就成为IT厂商决胜的关键因素。

　　在本期电脑商报里，我们的记者和编辑们评选出了2007年中国IT市场的十大卓越渠道计划和十大创新营销案例。从入选的营销案例来看，事件营销和话题营销的手法被广泛采用，也取得了不错的效果。在这些营销案例中，厂商通过对一个事件的深入炒作来吸引人们的眼球，或者通过对一个细分市场的关注来打开市场突破口。然而，我们也注意到，真正关注渠道，从渠道的角度进行营销创新的案例还非常少。

　　其实，在营销活动中不关注渠道的现象，在国内IT市场由来已久。

　　不少IT厂商的渠道市场部与公司的大市场部是分开的。这本无可厚非。然而，有些厂商的市场部门工作职责却也拆分得厉害。渠道市场部的工作基本只剩下渠道巡展、渠道招募等几项，另外就是协助渠道客户经理进行渠道管理工作，而对产品开发、价格制定、市场推广计划、广告发布等几乎都没有决策权。这就导致渠道市场活动跟其他市场活动脱节。

　　除了工作形式单一，渠道市场工作缺乏针对性也是一个严重的问题。以广告为例。我们分析了美国IT渠道媒体上的广告，发现其中80%以上都是专门为渠道商设计并发布的;而在中国，这个比例不足20%。厂商向渠道商传达的信息与向用户传达的信息是不一样的，缺乏针对性的广告的效力自然会打折扣。这反映出厂商市场部门工作的粗糙性，营销活动缺乏细分。

　　在此，我们建议IT厂商的市场部门在制定营销计划的时候别忘了考虑渠道商这个受众的需求，只有把握了他们的需求才能使市场营销落到实处。电脑商报也将推动这一转变。