IT零售分门别类 “三驾马车”仍将并行

　　毕业于山东大学计算机专业的孙静3年前进入济南三联商社电脑采购部，2007年底，在传出国美收购三联之前，三联电脑采购部撤消。孙静说：“三联电脑在国美的压力下，从来没卖得好过。国美是全国各家连锁店一起采购的大订单，进货价比三联低很多，在这样的压力下三联的电脑没法卖。”输给国美的不只三联，以直销著称的戴尔也不得不把自己的电脑放在国美的柜台。然而胜利者国美并非IT零售业的垄断者，甚至连冠军都不是。IT零售业的过去和现在，格局都迥然异于其他家电销售渠道。

　　无论以IT零售为生的电脑城、连锁专卖店，还是以国美、苏宁为代表的家电卖场，无不十分重视在IT零售的市场份额。然而尽管苏宁电器总裁孙为民表示：“目前电脑占苏宁总体销售收入的5%到6%，我希望它能占到10%甚至15%。”但事实上，电脑城的客流量和市场份额并未因为国美、苏宁的清洗而消亡。与此相反，以品牌连锁店模式崛起的宏图三胞和美承集团还又分走了一块蛋糕。

　　由于国美、苏宁的运营模式，这让死于渠道之王刀下的并非电脑城，而是中小IT生产商。国美、苏宁针对供应商采取先卖货后付款的“圈钱模式”。国美的一位销售经理曾透露，国美利用资金高周转率来对抗低利润率，而变动成本是根据销售额决定的，实际上基本的风险都分摊给了供应商。而对于没有核心技术、利润率很薄的中国IT生产商来说，相比资产雄厚的电视、空调企业，它们显然经不起国美、苏宁的延期压款。

　　另一方面，从产业链的上游看，电脑配件生产商并不愿意支持某个OEM大品牌，为其大幅降价或做缺货时的优先供应。因为这样会培养起某个品牌机造成垄断，从而提高其议价能力。这个思路给了电脑城生机。但电脑城的弱点是以家族小作坊为特点的电脑城商贩，他们往往诚信度不高，常常利用消费者专业知识不够的特点以次充好、超频改装，这给其自身发展带来很大伤害。而类似品牌电脑店虽然有很强的品牌效应，但存在选择度不高，店内产品种类单一。

　　而作为IT专业卖场的宏图三胞，采用的是其董事长袁亚非命名的“WDM”(W代表W-MART连锁卖场的业态，D指戴尔电脑的订制直销，M表示麦当劳的标准化服务)模式，并按品牌和产品类型进行划分，统一采购，统一售价，统一售后标准，而且提供“按需定制”产品的服务。

　　宏图三胞和美承所代表的IT产品连锁店采取了在进货上快速结算、在销售上走专业化道路的模式。据IT零售行业的资深人士高学超介绍，从全国来看，宏图三胞所占的销售份额最大，其次是美承，而国美、苏宁只能排第三。从走货量来看，宏图三胞与国美或苏宁的比例是10：6到10：7之间。

　　对于国美、苏宁这样的家电销售渠道之王来说，他们的沃尔玛模式必然会在IT零售业遭到全面溃败，这是由IT产业的全球分工决定的。计算机、通信类产品作为从军用到家用的普及型家电，带有很强的技术性和安全性要求，这一点也决定了其产业的垄断性。对于自身没有多少核心技术的中国厂商来说，利润率本身很薄，并不能支撑家电卖场的圈钱模式。

　　而作为IT卖场的先驱，电脑城将来会将触角深入高端和低端两个截然相反的市场。对于不发达城市，电脑城组装出来的低价产品将是他们普及应用的不错选择。而对于发烧友，就像存在一个汽车DIY行业一样，个性攒一台适合自己机器的冲动也会让他们远离品牌机。

　　所以，在很长的一段时间内，3块市场仍将长期并存：品牌连锁店满足政府和集团采购，品牌专卖店满足中等家庭消费，而低端和发烧友市场则仍归电脑城所有。