2008年安全市场：低端包销盛行 高端近身肉搏

　　高端近身肉搏

　　上面谈到，2008年，厂商采用包销的原因是需要集中精力，突破高端。这直接致使高端行业市场竞争愈发激烈。卫士通公司安全产品营销事业部总经理王锦怡表示：“以前招标只有2~3家厂商参加，现在招标最少10家以上。”

　　高端市场究竟出现了哪些变化需要厂商集中精力。从企业内因分析大致分为三类：

　　其一、“半熟脸”国外企业。此类企业大多为刚进入中国2~3年的国外企业，在进入中国市场初期，这些企业将所有业务包由总代理打理，但在两三年后，这些企业发现除了政府行业之外，中国的电信、金融行业态度相对开放，并不屏蔽国外品牌。因此，某些企业开始有选择地自己在行业中破冰。

　　其二、“老资格”本土企业。以联想网御、天融信为代表的一些企业在政府等行业占有较高的市场占有率，在金融、电信市场不敌国外品牌，但随着这些企业推出了一系列新品，产品性能大大提升，他们开始突破一些国外品牌的固有市场，成立了一些新的事业部。

　　其三、方案商型厂商。以卫士通、东软为代表的企业，除提供产品之外还可提供软件、服务等产品，可为用户提供整体解决方案。近一两年，此类厂商扮演用户咨询顾问的角色，逐渐加大在行业市场的力量。

　　从市场环境外因分析，我们大致也有三个原因：

　　首先，在高端行业，用户已不满足与渠道商接触，转而要求与厂商进行直接对话。李翔表示，2008年，电信、金融等行业用户厂商掌握核心价格资源，尤其在行业采购前期的产品入围，要求厂商直接参与。

　　厂商“准直销”的原因在于越来越多的行业实行垂直采购，或中央圈定入围产品，地方分散采购。谢全锋表示，集中采购趋势越发明显，2007年政府和电力行业都在加大力度推进中央采购，2008年农业银行也将改分散采购为统一集中采购。

　　其次，前两年区域市场逐年扩容，厂商在区域市场加大投入力度。但随着这些企业在区域市场“碰壁”次数的增多，厂商逐渐调整了思路，从农村包围城市，调整为城市带动农村。在中央加大投入力度，建立灯塔项目，带动区域。

　　最后，高端市场出现了越来越多的定制化需求。2007年被称作电力行业信息化元年，IT投资是2006年的三倍，专家预测2008年较2007年投资还要翻番。有消息称，电力行业有可能减少采购第三方安全产品，转而自主研发产品。

　　如果失去电力行业，安全厂商将蒙受不小的损失。这也使大部分企业明白，要抓住行业客户，必须集中精英资源，为行业用户提供定制化产品。基于此思路，H3C推出OAA架构，凹凸科技也将定制化确定为2008年主要发展思路。