作用角色转变 IT厂商应重视渠道生态圈搭建

　　在新的渠道生态体系下，IT 厂商的作用和角色已经发生转变

　　新闻背景：近日，英特尔软件及解决方案事业部在中国推出了英特尔软件及解决方案市场计划，并同时发布了在线平台。通过这一平台，独立软件开发商可以利用英特尔的渠道伙伴销售自己的软件或解决方案，渠道也可以购买软件商提供的应用软件和解决方案，与其销售的硬件产品结合。

　　最近两年，国际厂商都在创造一个环境或平台，为渠道伙伴创造合作和新的销售机会。这表明厂商的一种态度：通过建设一个完整的生态圈，使整个渠道体系更加完善。同时IT 厂商的作用和角色也发生转变：以往是单纯的产品提供者，而现在还需要起到“桥梁”的作用。

　　实际上，这种变化是和渠道的发展相辅相成的。以I SV 为例，由于市场范围有限，在发展到一定规模时，原有市场空间已无法满足企业发展。但如果向新的行业拓展，又缺乏资源和切入点。而硬件渠道由于利润日益趋薄，急需寻找新的利润增长点。

　　向软件转型是大多数硬件渠道的选择。但由于缺乏经验和资源，很多硬件渠道并不知道如何转型，也不知道到哪里去找合适的软件产品。

　　可以看到，在行业软件商和硬件渠道之间存在着一个供需关系，但由于缺乏沟通平台，这种需求很难转化

　　为实际价值。显然渠道生态圈中存在着断点。

　　现在，很多厂商都在谈渠道增值，接通软硬渠道之间的断点恰恰是最易增值的途径。北京可为电脑就是这

　　一增值方式的受益者。借助英特尔的相关计划，可为电脑与用友软件进行了合作，并成功地从传统的单纯硬件产品经销商转变为整体解决方案提供商。

　　这一事实说明，厂商如果能够通过搭桥，为渠道带来新的业务增长点，那么渠道的忠诚度自然会更高。这

　　显然是一种多赢的结果。