分销商 被寄予厚望的群落

　　和海量产品分销目前的低迷状况不同，存储行业的分销群落正处在上升期，而且被厂商不断寄予厚望。这是因为，存储产品正处在销量爆发前期的“关口”，只有存储的分销渠道能够依托自身的渠道覆盖，让存储产品如星火燎原般地在区域市场、在SMB市场落地销售。但同时，存储分销渠道又肩负着更大的压力，因为厂商希望分销能提供的服务，远非物流、放账期那样简单。

　　昆腾大中华区总经理张金华表示，长虹佳华是昆腾国内的唯一分销渠道，他希望佳华能提供更多的“能力”，比如能专注于存储行业、能深入了解存储的产品和方案;能根据最终客户需求，帮助下游渠道进行软、硬件有效配合的方案组合。

　　增值分销商对于存储产品和技术的深入了解，最为厂商所认可。“有些渠道、甚至厂商，只能为客户提供软件和硬件的产品组合，他们对备份技术的了解不深，最终不得不放弃备份这块儿的业务，这将是我们和昆腾渠道最大的机会和价值所在。”张金华说道。

　　EMC今年不断强调分销商伙伴的增值作用。“EMC有一些区域的二级代理商有很强的用户关系，但他们希望能够得到上游在存储技术上的帮助，神州数码等分销商伙伴在此帮了EMC大忙。”EMC商业联盟部大中华区副总裁陈满恒说。在他看来，存储分销伙伴最大的特色，在于增值：“不仅能够实现硬件的安装，而且能够和二级代理商共同面对用户并提供技术支持。”他说。

　　H3C王强强调，产品与技术、解决方案的咨询能力，强大的服务能力，是存储分销商区别于其他产品分销商的突出价值。这一点，往往比资金、物流能力更重要。

　　柯志明也表示，存储分销商是直接面向二级代理商、SI，他们并不直接接触终端用户。因此，这一群体存在的独特价值就在于它可以作为不同代理商之间的技术支持节点。