日前三洋电视被媒体曝光，宣布退出国内大型连锁渠道，外资平板电视与其惟一渠道——家电连锁卖场之间关系犹如双刃剑，使其渠道之殇再次接受拷问。

　　与此同时，近日又有不少外资平板表示，将加大力度去扩展在国内市场的销售渠道，甚至是三、四级市场的建设。此前曾坚称“将不会自建渠道”的外资平板出现变节。频繁的市场举动，也让业界对其能否走出“渠道短板”之困提出了新的质疑。

　　现状

　　渠道单一、被动

　　此前，三洋电视从国美苏宁等连锁卖场的撤出，在业界传得沸沸扬扬。“与业绩无关，仅仅是与连锁卖场之间的条件谈不妥而撤出”三洋方面表示，而另一方又指出撤柜主因是三洋电视的销售情况差，已无力承担在卖场的营销费用。

　　事实上，尽管现阶段外资平板在国内市场销售业绩斐然，作为外资平板在华最主要销售渠道，三洋撤出国美、苏宁等大型连锁，却吹响了首个外资平板在国内撤退的信号。

　　而三洋的撤柜，也再一次反映出外资平板在国内销售渠道的单一性与被动性。这种单一性与被动性也犹如一把双刃剑影射出外资平板的“渠道硬伤”。

　　据了解，外资平板在国内得以生存发展，很大一部分原因得益于国内连锁渠道的壮大。2003年开始，来自国美、苏宁等商业资本的抬头使得中国家电市场渠道优势开始向连锁业集中。与此同时，外资平板依靠对上游核心部件的价格控制和技术封锁，采取“后发制人”的战术，摈弃CRT时代因为固守高端价格而丧失市场份额的僵化渠道政策，从2005年10月开始，主动挑起一波又一波的价格战，通过给卖场更高返利等本土企业惯用的方式抢夺市场。而这也正与主张“低价策略”的连锁卖场的经营理念暗合，外资平板成为卖场的主角。

　　但同时也值得关注的是，随着连锁卖场越来越强势，完全依靠大型连锁卖场为渠道的外资平板日子也愈发不好过。“三洋电视的退出，表面看来是自身销售业绩不佳，实际上也体现出外资平板与连锁渠道之间的矛盾在扩大。” 某业内人士认为，但离开国美、苏宁等大型连锁渠道，外资在国内的销售犹如“光着脚走路”。这也迫使外资平板调整渠道，谋求更广阔的市场。

　　创维集团副董事长杨东文向记者表示，外资品牌大多依靠国美、苏宁等连锁大卖场的渠道打入中国市场，除却国美、苏宁等大卖场密度较大的一、二级城市外，在一些三、四级市场，外资品牌根本没有办法与国产品牌抗衡。“外资品牌单靠总体市场规模的扩大或降低价格来参与市场竞争会越来越困难，渠道的单一化限制与缺失已成为其发展硬伤。”相关业内人士对于外资渠道上短板如此评价。

　　专家

　　外资品牌染指三四级市场绝非易事

　　“想要真正摆脱一级市场的困境，仅仅依靠对一级市场渠道的优化和调整显然是不够的，开拓新的市场增长点势在必行。”首先退出连锁卖场的三洋电视高管向记者表示。

　　记者注意到，从今年开始，外资品牌似乎不再满足于国内的连锁渠道，不少外资品牌在渠道建设方面也下了很大功夫。目前已有部分企业取消了初入中国市场时采用的代理销售制度，努力扁平化渠道。如三星在中国大范围地取消省级代理商，实施渠道扁平化变革，使自己的销售体系和员工深入三、四级市场。无独有偶，索尼也采取了类似的手段，除此之外索尼在上海繁华街区开设直销店，还在大力建设类似直销类渠道的数码工作坊，试图增强对终端零售渠道的控制力度。而夏普也将渠道的建设作为其今年中国区业务的“重中之重”。

　　“三星从今年起调整市场策略，目前正在制订开拓平板彩电三、四级市场的规划。会针对这些市场推出区别与连锁卖场的产品。” 三星华南销售总部AV市场总监陆祖荣在接受记者采访时指出。而正是出于对国内市场新的利润增长点的窥视，除了三星之外，索尼公司华南新闻发言人薛海琴也表示索尼将“尽快扩大产品市场”，夏普的相关负责人则称“肯定会根据现实的消费需求去做这些市场”。

　　对于外资平板的这些动作，国产品牌及业界却并不看好。“中国的平板市场具备特殊性，主要体现在渠道模式上，外资品牌不适合大规模的作战方式，也不可能只用一种渠道在全国铺开，外资品牌在国内三、四线市场上建立优势还需要时间。” 在采访中，有不少企业人士向记者如此表示。

　　“他们根本无力去开拓国内的三、四级市场。”某品牌广州负责人指出。业内专家表示，外资平板如果进入三四级市场，难点主要在于: 人力、物力、售后服务以及品牌运作的高额投入及复杂的运作。中国三四级市场贫富差距大，居民分布差异大，各个地方的消费习惯差异大。需要针对本土特色寻找代理商，但这也意味需要时间去慢慢培养市场，或者说是代理商的忠诚度。与此同时，需要提供一定样机来铺货，三四级市场空间广阔，样机成本及运输成本的高昂也将最大限度考验外资品牌的耐心。

　　此外，业内专家认为，外资平板渠道的变节，对于国内的连锁渠道而言也是种危险信号。据了解，目前正在布局自己旗舰店的松下、索尼，他们在欧美市场曾经在自己的渠道布局完成后，转而放弃了曾经对其帮助很大的百思买等卖场，在中国市场他们也可能故伎重演，在借助相关电器连锁卖场打败中国本土品牌后，依靠其强大的品牌力和渠道覆盖最终抛弃电器连锁。