神州数码林杨：中国IT分销迎来第三次转型

　　在分销的第三次价值回归中，追根溯源分销的本质尤为重要。

　　“分销进入了第三次价值回归，而且是更高价值的回归。”神码常务副总裁林杨解释说，在互联网冲击下，挤干泡沫是中国IT分销的第一次回归;从去年下半年开始，厂家变区域分销为总代模式，是分销的第二次回归。而现在，中国IT分销应该更加理性地去思考自身价值，思考供应链上下游的合作模式，思考中国IT市场需要何种商业模式，称得上走上了更高层面的回归之路。

　　如何思考上述根本性的问题?“我现在都不从三个流(信息流、资金流和物流)的价值去看待分销的这次回归，而更多是去看本质。”林杨对中国IT商业逻辑的解读，站在了整个供应链的高度，“从厂家到用户，中国IT供应链存在一个巨大的‘距离’。这种距离有空间上的，有语言上的，甚至还有文化上的。分销的价值就是‘缩短交易的距离’。这话是去年神码通本渠道大会上毛向前说的，我非常赞同。”

　　林杨指出，应该充分理解到“距离”所包含的价值空间：“距离越大，差异越大，成本也就越高。这种距离的成本其实相当高，尤其是国外产品。”在商业模式上，林杨给记者画了一个示意图，当他把分销商和下游渠道整个用虚线框起来后，在我们视线之内，事实就变成了“厂家—分销商—用户”的一个简捷链条。

　　按照林杨的解释，虚线所表示的意义，一个在于“屏蔽”厂家对整个供应链下游的操心;另一个在于展示给厂家和用户的，是一个全面整合了的供应链。这个模式与美国英迈类似。美国分销商做得很多，厂家聚焦于生产研发，而把“缩短交易距离”的事差不多都交给分销商去做。补充一点，林杨所理解的“缩短交易距离”发挥空间广阔，比如也许还包括合同制造，林杨确实也谈到了渠道定制的巨大收获所在。

　　事实上，从整个供应链去找回分销商应有之义，神码的探索对中国IT分销行业具有表征般的意义。

　　“当然，分销商曾经做得不够。现在，我们去改变去回归，就需要建立一个统一的价值判断标准。这一个标准现在很清楚了，就是看对最终客户是不是有价值。”林杨表示，神州数码科技发展公司(通本)最近的一些重大变革，都是按照这个价值标准去设计实施的。

　　“原先科技发展公司是按照产品事业部设置，是盯着厂家的，现在转变为以客户为中心的事业部设置，比如SMB事业部、零售部;同时变原先的Sale-in考核为Sale-out考核。而从整个供应链的整合出发，我们必须要减少供应链的内耗，所以通本正在实施‘数字化供应链’。这个事比较急。”林杨介绍说。

　　“前20年，中国IT分销就干了一件事：缩短了中国与世界的距离;后20年，中国IT分销要干的一件事就是缩短与客户的距离。”林杨用力挥了下手臂，总结道。