独家:中关村卖场扎堆 新兴渠道逼宫电子卖场

　　【IT商网报道】(程程/文)12月10日，随着鼎好二期的揭幕，中关村卖场扎堆的现象越发突出，传统电子卖场和新兴渠道之间的贴身肉搏战在所难免。一个问题再度引起关注：中关村IT市场到底有多大，有没有饱和的时候?鼎好、海龙等传统电子卖场和国美、大中、宏图三胞等新兴渠道一起来切这个蛋糕，他们各自能分到多少?有没有几家欢乐几家愁、饱汉不知饿汉饥的情形?

　　记者就此采访了宏图三胞副总裁花贵侃。“谁切到多少份额并不重要，实际上怎么切是比较重要的!蛋糕已经够大了，但怎么去抢，这是值得大家思考的问题。”花贵侃表示，根据计世资讯的数据显示，去年IT的份额达到了6330亿，在IT这个大蛋糕中，其中消费者市场占到19.2%，这个市场虽然被数量众多的软件集成商、方案提供商、分销商等所瓜分，但传统渠道的总业务加在一起也吃不完消费者市场这个份额。这说明3C卖场还有足够大的机会，而市场也没达到饱和的程度。

　　尽管竞争远未惨烈到即刻见生死的地步，但局势仍然在悄悄起了变化。花贵侃表示，目前北京IT卖场的格局已变，新兴渠道正在崛起之中，而传统渠道却在逐渐萎缩。

　　传统渠道为何走向萎缩?

　　随着国美、大中、宏图三胞等连锁卖场积极进军“IT地带”以后，“渠道分流威胁论”就一直流传。连锁卖场打出“便利、快捷、便宜、服务”口号，确实将一大批消费者笼络到自己周围。不少人认为，许多连锁卖场在产品和价格方面做的并不比电子卖场差，长此以往，电子卖场也许将不再有竞争优势……

　　当然，从本质上来说，渠道规模是电子卖场的核心竞争优势，其他优势如产品种类多、价格低廉、市场规模大、资金周转快、升级换代快等都是渠道规模优势衍生出来的。用花贵侃的话来说，“海龙、鼎好这样的传统渠道优势是集中了举城之力——所有的电脑品牌在这里都能找到，都在电脑城有一个柜台，他们所经营的资源比较宽泛，并且消费者多年形成的消费习惯也难以改变，而新型渠道不可能有这么全面的产品。”

　　正是在上述优势“集聚效应”的作用下，中关村成为北方电子产品的集散地，并成为全国电子市场的“晴雨表”。中关村强大的市场吸引力，也是在此基础上形成的。所以，中关村不存在市场饱和的问题，因为市场会来找你。每天十几万的客流量，不只是从北京来的，而是从北方甚至全国各地来的。某电脑城高层说，“不是市场饱和没得做，而是看经营者有没有能力让客流涌向卖场。也正因为中关村的核心优势是不能复制的，所以连锁卖场也不能对其构成威胁。”

　　尽管电脑城不愿面对现实，但新兴渠道的加入对于传统渠道的挤压却是不争的事实。不仅是一级市场有影响，连3、4级市场也不约而同集体性对传统渠道进行了围剿。过去，电脑城在3、4级市场能够长期存活的主要原因是很多新兴渠道没有深入到那里。打个比方，一个家电卖场一般面积有2万平米左右，他们一般先在A级市场做大，然后辐射到3、4级市场，这个扩张主要集中在一级市场，而真正到了3、4级市场却会发现这个市场份额太小。

　　俗话说，“苍蝇也是肉”，3C卖场最终还是不愿意放弃这块市场。当很多3C卖场一拥而上，3、4级市场也不再是电脑城的专属地盘。

　　“我印象很深的是到了昆山，一条热闹的小街上聚集了苏宁、国美、永新、永乐，每个卖场稀稀拉拉没几个顾客，昆山整个城市也就几十万人，这种扎堆也是竞争惨烈。” 宏图三胞副总裁花贵侃对记者说。

　　在3C卖场和IT连锁卖场的压力之下，电脑城的短处越发突显在大众视野中。其实，这些问题也是显而易见的：由于DIY市场的特点所致，电脑城的每个柜台诚信度、服务能力受到了消费者质疑。除此之外，电脑城组织活动也不容易做起来，如果每次搞活动都需要经营柜台的商家出钱，那商家可能不会愿意，因为电脑城租金比较贵，一个商家每天算下来要交5000-6000元费用，但他们是比较精细的，小老板做生意大都是每天算计着必须要把钱赚回来。所以电脑城对于品牌力度的张扬不可能有新兴渠道那么大。摆在小老板眼前的任务是，必须说服顾客把产品卖出去，哪怕骗你也好。从消费者的心态来看，消费者要求有知情权，需要有选择的需求和权利，需要知道一个合理的服务，而电脑城的柜台可能只卖单个品牌，不可能卖别的品牌，各个柜台永远只说自己的产品好，不会客观的根据需求向消费者做推荐。从基因来说，这个销售的形态和消费者的心理有偏离。

　　这就是传统渠道为什么会慢慢变化、有萎缩的原因。过去传统渠道靠价格不透明来赚钱，顾客可以砍价。但现在品牌很透明，不再是斗智斗勇，利用信息不透明来赚取差额的时代。这时，传统渠道就面临着新的压力。

　　当新型渠道觉得有了合理的利润，也愿意投入资金打广告，这笔高额的费用是电脑城没法承受的。

　　很多人都知道，不管是鼎好、海龙等传统电脑城还是赛博、太平洋等省级的电脑城，它们都只是提供场地、收取租金，其经营的产品是场地而不是IT产品，从本质上说他们是房地产行业而不是IT零售行业，因为电脑城具体产品经营由各大大小小的厂商或者柜台自己来做，卖场的经营者根本接触不到终端。

　　“宏图三胞的模式则完全不同，其专业连锁卖场里所有产品都是统一采购、统一经营、统一服务的。而且宏图三胞直接面对客户，掌控了零售终端，不仅可以引导自己新产品快速进入市场，而且完全可以利用对终端的掌控，与厂商争夺话语权。”

　　“宏图三胞把DIY装配流水线搬到店面，充分满足客户的个性化、专业化需求，透明化生产、按需定制、送货上门。通过丰富的产品、专业的个性化服务，满足不同层次的客户群。”

　　新兴渠道就是这样用品牌价值、规模价值、服务价值、诚信价值来与传统渠道进行博弈。