前文回顾：IT市场的无人区 尴尬的SMB急需被重视

　　尽管中国的SMB用户面临着被供应商、零售电子卖场排挤的尴尬局面，但想打破这种局面，并不是没有解决办法。近日记者对神州数码(中国)有限公司执行董事、常务副总裁林杨进行了采访，林杨列举了分销商、方案商以及零售商进入SMB市场的几种办法。

　　从销售策略上看，如果分销商想进入SMB市场，就一定要找到一个大同世界，要抛开SMB细分领域的特点，找出用户群的共同特点，围绕这个共同体定做一套服务策略，摒弃个性需求。

　　分销商、ISV复活新出路

　　从平台方法上看，分销商和ISV、SI的合作机会在以后会越来越普遍，对于分销商和ISV来讲，这也是进军SMB市场最合适的方法之一。尽管这种合作在目前来看还有些尚早，但循着07年发生的几桩大事件来看，我们能够看到未来这个市场的方向。

　　今年2月，甲骨文以33亿美元收购Hyperion Solutions;10月，SAP宣布以68亿美元收购Business Objects;上月，IBM又宣布准备以50亿美元并购Cognos。除了在国际市场发生几次大型并购事件外，在中国市场，同样也发生了令中国软件商振奋的事。2007年6月4日，IBM和雷曼兄弟与金蝶国际(268.HK)联合宣布，IBM公司与雷曼兄弟投资约1.32亿港元购入金蝶国际35000000股现有股份，总作价约为1.32亿港元，购入金蝶国际约7.7%的股份，收购完成后两家将分别持有金蝶3.85%的股权。

　　此事的出现，让一直处在自我陶醉状态中的国内中型软件公司清醒过来并看到了新的希望。但这些软件商又不得不面对架构环境、技术特点雷同的局面，而SAP首席执行官孔翰宁说的“一些特点并不突出的中小型ISV软件商将被淘汰”更是直戳中型软件商的痛处。

　　林杨：进军SMB，分销商、ISV并不是没办法

　　虽然ISV依靠传统的方式继续保持高利润的增长甚至生存是有一定的难度，但这对于进军SMB市场却是一个不错的时机，不过最重要的一点是要与厂商或者分销商合作。“双方的合作模式可以理解为这样：ISV和分销商同时为某类客户定做一个方案，分销商以硬件产品为平台，在产品中嵌入ISV的技术。项目完成后可以向客户同时介绍软硬件技术，走出了以往只介绍自己技术的单一模式”林杨解释道。这样做的好处使得ISV和分销商软硬技术兼具，大大增强了双方公司的综合实力，但又不得不面对利润分成、人员管理、人员培训等问题。而且随着厂商越来越重视ISV，这个群体在最近1年得到了快速的成长和壮大。