IT商网(it365)北京报道(杨慧)尽管国美自2002年就开始高调进攻3C领域，集中力量实现从家电向3C的转型，且副总裁李俊涛的那一番通过与知名IT厂商结盟，将掀起一轮“对电脑城的洗礼”的宣言也颇为气宇轩昂，然而传统的电脑城以及个体摊位销售一直牢牢占据IT行业大部分销售份额，国美所取得的进展似乎也并不大。

　　为此，记者专访了鼎好策划部主任杨凯，他的几个观点或许可以拓展我们对此事看法的视角与深度。

鼎好摄影器材城为顾客提供品类齐全的产品

　　IT商网：您认为3C家电卖场和电脑城各自的优势和劣势所在?

　　杨凯：IT产品的更新速度非常快，随之带来的产品贬值速度也相对较快，对于家电卖场大批量进货的时候，就会承担相应的降价风险。一旦短时间不能将库存产品处理掉，将会占用大量资金，从而影响下次采购规模。在电脑城里，经销商单次产品进货量相对家电卖场较小，同时电脑城内店面数量众多，本身就是一个有着自我调节功能的“生态圈”，而且由于店面密集，物流成本低，周期短的原因，产品很容易在整个电脑城甚至中关村区域内流通，加之电脑城的销售量非常巨大，所以产品周转速度非常快，对于新产品的上市以及老产品的降价有着非常强的适应能力。

　　其次是从规模上，传统电脑卖场有着较大优势。中关村目前状况良好的电脑城的面积都在2万平米以上，鼎好经营面积有10万平米。而家电卖场内的IT产品专区往往最多千余平米。从规模上讲，传统电脑卖场所能容纳的内容是目前家电卖场不能比拟的。规模之大，可以让顾客一站购齐所需商品，而且商品的议价机会比较大，顾客有更大的选择空间。

　　第三，规模庞大使得电脑城在产品种类上也更有优势，各个品类产品较为齐全，在鼎好，光笔记本电脑就有上百种不同产品可以选择。

　　第四，电脑城相比之下更为专业，IT是个技术性很强的产业，电脑城的销售人员在专业知识技能上相对更丰富，而且无论经销商还是厂家都会对销售人员进行大量产品知识培训，从而也会对消费购买提供帮助。另外，在鼎好二期引进了中关村最大的投影城和摄影器材城，如摄影器材城将各品牌各型号的产品集中在一起，配备专业的销售人员，定期举办各种专业的讲座，消费者来这里可以一站式购买到数码相机的所有产品，如机身、镜头、相机包、电池甚至数据线等等。如果对产品有疑问，还可以直接拿到地下二层维修城去监测，地下二层集中了各大厂商的维修中心。

　　IT商网：国美表示“从欧美市场看，卖场销售完全占据主导地位，中国正在向这方面转变。”您认同这个观点么?其实中国IT市场的成长过程并不是完全复制欧美?像中关村这样电脑城林立的商圈国外就不存在，贵公司认为国美有能力对电脑城进行清洗么?

　　杨凯：3C家电卖场提出“取代电脑城”已经有一段时日了，而且也付出了一定的实际行动。从最早的中关村大中店到2004年的国美中芯店，再到2008年开业的国美科贸店，3C卖场已经不止一次尝试了在中关村核心区争夺客源。但时至今日，大中店早已撤离，国美中芯店在我看来也是顾客寥寥，就连新开的国美科贸旗舰店的的客流与熙攘的中关村主力电子卖场相比，反差也是巨大的。3C卖场之所以在中关村周边陆续开设店面，从另一个方面也说明了传统电脑城商圈对顾客强大的吸引力。

　　就欧美模式来说，也不能全盘照搬。最好的例子就是百思买，作为北美电器连锁巨头，年销售额200多亿美元，但是在进入中国的五个年头里，只开了一家店面，其北京办公室也已经关闭。所以，照搬欧美模式对中国市场未必是一个非常好的选择。

　　IT商网：据国美方面介绍，与知名IT厂商结成战略同盟还将带来一个销售方式的改变，国美将在数百家旗舰门店首层推出“3C体验式营销”，改变目前销售中的展示类销售方式，让顾客“享受性购买”。其实这种品牌体验店的形式电脑城早就在搞了，如果电脑城更加规范化经营，注重品牌形象和购物环境的美化，那么您认为国美的优势应该怎样看待?

　　杨凯：国美目前做的事情，实际上2003年鼎好开业就已实行，可以说，鼎好是全国最早提出“体验式消费”概念的。在鼎好内，有全国首家爱普生印象馆，联想北京旗舰店等数十家厂家开设或指定的体验式旗舰展厅，以及数百家开放式精品店。尤其是1200平方米的三星亚洲旗舰店，囊括三星除白电以外的所有产品。消费者可以在上述展厅充分的对产品进行体验及咨询，然后再决定是否购买。单就“体验”上讲，我认为，包括鼎好在内的很多电子卖场远远优于3C家电卖场。

　　IT商网：能否谈谈目前国美给电脑城的最大压力来自何处?是规模、价格还是服务?或者说品牌形象? 面对国美为代表的3C卖场咄咄逼人的攻势，电脑城有没有系统的对应策略，或者说未来经营的构想?

　　杨凯：3C卖场的规模不如传统卖场，价格上传统卖场还占据一定的优势。而服务上可以说各有千秋：从专业角度讲，电子卖场从业人员的产品专业知识要高于3C卖场，但是部分从业人员的素质有待提高;而3C卖场的服务相对规范，这一点是值得电子卖场学习和思考的。3C卖场之所以如此关注消费电子产品市场，我认为一个很重要的原因是家电市场目前已经达到一个饱和，为了寻求新的增长点，才不得不抓紧进入消费电子产品市场。对于目前传统卖场来说，应该加强自身经营管理能力，学习和借鉴其他业态的优点，不断完善大型电子卖场模式。

　　IT商网：凭借电脑城与众多品牌合作多年的经历，贵公司认为厂商层面会全力支持国美的扩张么?会不会为了国美抛弃自己在电脑城获得的份额?

　　杨凯：首先来说，目前国内电子产品绝大多数销量还是在传统电脑城，相信所有厂商都不会轻易放弃电脑城这块兵家必争之地。并且电脑城的销售增长量实际上也是非常迅速的，厂家投入依旧呈逐年递增的趋势。其实对于厂商来说，进入3C卖场是一种尝试，尝试拓展渠道，目的是为了扩大自身品牌产品销量。