2007笔记本渠道 分类管理势已成

　　2007年，笔记本电脑市场呈现出加速增长态势，市场容量突破800万台。在厂商数量不有变化的情况下，市场容量的急速放大给多数厂商带来了丰厚的收益。虽然全年终最销量尚不得而知，但从许多厂商的乐观情绪中我们完全可以知道他们今年的收成应该相当不错：联想、惠普、ACER、三星、海尔等都对自己今年不俗的业绩进行了高调宣传。乐观情绪还可以从一些厂商为明年制定的销售目标中看出来，如三星，其明年的销售目标高达100万台。

　　销量调速增长的背后有多种支持因素，其中渠道建设是最重要的因素之一。毕竟绝大多数笔记本电脑都是经渠道商之手销售出去的。

　　分类管理是2007年绝大多数厂商在笔记本电脑渠道建设方面的共同价值取向。所谓分类管理就是在细分用户的基础上细分渠道，然后对不同类型的渠道实行不同的渠道管理策政，政策涉及产品型号、供货方式、价格与返利、宣传与支持等内容。

　　目前，多数厂商都将笔记本电脑渠道分为四类：传统IT渠道、大型行业直销渠道、3C渠道，其中传统IT渠道被有些厂商进一步细分为家用渠道和商用渠道，商用渠道主要是指面对中小企业及与其类似的用户的渠道，不过，做这种细分还只限于少数厂商。

　　传统IT渠道

　　目前，传统IT渠道仍然是笔记本电脑销售主渠道。对于绝大多数厂商来说，传统IT渠道的销量要占到其总销量的80%-90%。所以，其也是绝大多数厂商渠道建设的重点。

　　店面建设是厂商传统IT渠道建设的重中之中。一方面，厂商要扩大渠道覆盖面，在自己的市场空白点建立自己的销售网点，尤其是要深入区域市场;另一方面则要提高原有店面的销售能力，并在店面已经相对饱和的区域里优化布局、提升质量、凸现形象。2007年，厂商的传统IT渠道建设主要是围绕这两个方面进行的。

　　联想是国内渠道体系最健全的厂商，其在渠道覆盖面远远大于竞争对手。因此，其笔记本电脑建立以优化布局、提升质理、凸现形象为主。2007年，联想将全国核心城市2000家店面变为了体验方案展示中心和200家专营产品体验区，同时还在北、上、广三个一级市场建设了3家旗舰店。

　　三星笔记本电脑今年在中国市场的销量超过了30万台。三星中国笔记本事业部渠道总监张翔宇在解释三星笔记本电脑今年高速增长原因时说，2005与2006两年是三星笔记本电脑打基础的两年，目标定得比较低;2007年，三星笔记本电脑各项政策均已到位。““员工的经验和渠道的实力已经达到了一个新的高度。”确实，2007年，三星笔记本电脑实现了质的飞跃，尤其是在渠道方面。根据三星内部11月底的统计，其渠道规模比去年12月整整扩大了一倍。目前，三星笔记本电脑在全国的店面数量大约是1200家，跟去年增加了一倍多。这1200家店面中的1000家属于传统IT渠道。目前，三星笔记本电脑渠道已深入到三、四级市场。

　　东芝今年在市场上声音不大，但在传统IT渠道建设方面却在稳步前行。据东芝电脑网络(上海)有限公司总经理石渡敏郎介绍，目前，东芝在传统IT卖场里建立的I-Shop(东芝品味中心)已达500余家，且已开始进入三、四级。

　　另外，惠普、海尔、富士通等厂商今年在传统IT渠道建设方面也取得了长足进步。特别值得一提的是惠普，其在商用笔记本电脑市场渠道建设方面取得了非常大的进展，目前其已建有商用产品店面(惠普笔记本电脑与台式电脑基本不分)600多家。这些店面主要以中小企业、政策、教育等用户为销售对象。当然，个人用户也在其销售范围。中国惠普有限公司信息产品集团商用笔记本电脑产品经理李喆在采访中表示：“2007年，惠普推出了渠道网格化策略，增加了区域渠道策略的针对性，扩大了服务网站，并增加了渠道商为SMB市场提供个性化服务的能力。”

　　大型行业直销渠道

　　大型行业直销渠道(或称为B2B渠道)一直为少数厂商所把持。目前，总的来说，这一状况并无实质变化，因为联想、DELL、惠普等厂商几乎把持了大型行业市场，其他品牌想要挤进去虽然并非全无可能，但确实不容易。

　　不过，仍有一些厂商在建立大型行业直销渠道。如三星，今年就成立了B2B事业部，并推出一些特定的产品，如NPC-P400笔记本电脑。

　　需要说明一点，大型行业直销渠道并不是完全不通过渠道。所谓直销，只是指厂商要参与打标，而寻标、供货、售后服务等仍主要由渠道商完成。联想、惠普、三星都是如此。

　　另外，还有一些厂商希望通过大分销商拓展大型行业市场，如富士通去年底增加了两家全国总代理英迈中国和联强香港，其中联强香港的主要职责就是拓展行业市场。不过，就目前的情况看，这一目的并没有完全打到，联强香港仍有不货进入了零售市场。

　　3C渠道

　　3C渠道是今年笔记本电脑市场上最热门的话题之一。尽管目前3C渠道的实际销量仍很少——统计数据显示其在10%-15%之间——但几乎所有厂商都将其视为渠道建设重点，一些厂商和大分销商还成立了专门的部门来“对接”3C渠道。

　　联想由于怕原有渠道有意见，以往一直对发展3C渠道态度消极，今年，这一态度有了明显转变。联想大中华区联想笔记本营销部产品经理谢昊在采访中表示，围绕着以国美、苏宁为代表的超级RKA的崛起，联想笔记本电脑相继在重点城市加强与关键RKA的个性化合作，已形成了一套富有竞争力的RKA销售模式。

　　DELL与国美的合作是今年笔记本电脑渠道建设方面最大的新闻。目前，这一合作在纵深发展，即合作店面越来越多，并从一级城市向二级扩展。

　　三星今年在3C渠道也是成绩显著，目前其在国美和苏宁已建立了200家店面。这些店面的店员都归三星中国笔记本电脑事业部管理。“目前，3C渠道出货量大约占三星笔记本电脑整体出货量的10%左右。

　　东芝今年开始尝试通过其他渠道销售笔记本电脑，其中3C渠道是重点。东芝目前主要是与苏宁合作，在其卖场中建立I-Shop店。

　　ACER在两年前实行其新经销模式之初就为3C渠道留了位置。当时，其指定联强香港为3C渠道分销商，但后来由于业绩没起色，联强香港退出了ACER笔记本电脑分销体系。最近，ACER卷土重来，重新进入3C渠道。特别值得一提的是，其提出了一个全新的概念：社区笔记本电脑，并推出其全新笔记本电脑系列Extensa，该系列产品目前只通过苏宁进行销售。