调剂口味 趋势科技的“中国式想法”

     文/曾宪勇

　　改造“美国式想法”

　　“跨国企业最头疼的事情往往是对新入市场‘水土不服’。其产品如果与当地消费者的消费习惯难以迅速吻合，甚至风格迥异，遭遇到一连串的困阻几乎是一定的。”趋势科技(中国)有限公司中国区总经理叶伟伦已然摸到了中国市场的命脉。他甚至断言，“任何一个国际品牌在没有实现真正本地化举措之前，不但很难获得新入市场消费者的首肯，而且会因此而承担较高风险。”

　　他的这种判断并没有加入任何夸张的成分。以趋势科技反病毒单机版产品的中、美两种版本为例，美国用户往往对反病毒软件的“家长控制功能”很感兴趣，然而这一功能在中国市场却受到了不小的冷遇。在美国家庭中，爸爸、妈妈和孩子习惯于购买三套反病毒软件分别安装在自己的电脑上;而在中国，往往以上三个家庭成员“喜欢”共用同一套软件。类似这样的消费习惯差异比比皆是。因此，一些国际品牌的“美国式想法”在中国市场必须做出必要的修改。

叶伟伦：一些国际品牌的“美国式想法”在中国市场必须做出必要的修改。

　　为了尊重中国消费者的不同“口味”，趋势科技将其在2007年年底推出反病毒单机版产品分为两个不同的版本—— 一个版本功能很强，但系统资源占用率较高;另一个版本功能单一，资源占用率却很低。从病毒侦测率来说，趋势科技一直能够在安全性和误报率两者间达到很好的平衡，这一点的确是一种明智的做法，也是趋势科技“中国式想法”的具体体现。

　　虽然中国本土反病毒厂商制订的渠道政策往往比较灵活，策略的执行也比较快，但叶伟伦认为这些方面并不会成为趋势科技的弱项，“多变的渠道政策并不一定会为上游厂商带来多大的优势，而策略的执行更需要与渠道合作伙伴紧密配合才能执行到位。在这两个方面，趋势科技并无软肋。”

　　做好“三件事”

　　回顾2007年，叶伟伦认为在迅速搭建渠道架构和凝聚渠道资源方面，趋势科技成功地做成了三件事。

　　第一件事情是成功引导旗下渠道合作伙伴走出了反病毒软件市场的红海，并迅速进入生机勃勃的蓝海。当面对全新的陌生市场时，很多厂商并不愿意在市场前期进行大力投入，这样就丧失了配合旗下渠道商开拓增值市场的机会。2007年年初，趋势科技成功锁定了两类产品——硬件网关级产品和服务型产品，并在2007年年底使这两块市场的业务份额之和迅速上升到了40%，而在两年前，这两块业务在所有趋势科技业务中所占比例之和只有10%。帮助旗下渠道商迅速找到新的盈利点，并加以必要的前期协助，这是负责任的上游厂商必须拥有的一大技能。

　　第二件事情是对旗下渠道合作伙伴提供了到位的培训。针对渠道合作伙伴遍布中国大江南北的现状，趋势科技把需要传授给渠道商的内容放到了互联网上，构思出了一个“空中大课堂”活动。叶伟伦向记者表示，“目前我们已经开发出了36个课程，趋势科技每个月都能为250～350名工程师进行培训。渠道合作伙伴的工程师并不需要为培训课程而飞来飞去，他们可以直接通过互联网接受培训，直接提问和回答，每个月平均有50～60名工程师通过最终考试。”

　　第三件事情是实现了趋势科技渠道政策的“内部透明化”。通过对渠道管理流程的改造，趋势科技实现了“从外面看并不透明、从渠道内部看却是100%透明”的效果。趋势科技旗下的每家渠道商在每个季度初都会收到一份密函，里面标明了本季度的销售目标、出货折扣等指导性政策。渠道政策以白纸黑字的方式在第一时间交给渠道，这一举措可以在很大程度上杜绝销售人员人为因素造成的折扣混乱和“人际猫腻”。由于趋势科技的渠道管理人员与财务人员会同时收到这封密函，并且在前期都参与到了同一阶段渠道政策的制订，这使得下游渠道商对渠道策略的未来执行能否到位非常放心，愿意全力以赴地投入到销售工作中去。

　　在过去的两年间，趋势科技一直在稳定地贯彻以精英渠道为核心的渠道政策。据叶伟伦透露，在即将到来的2008年，考虑到新产品线的加入和区域市场进一步拓展的需求，趋势科技将招募更多的优质渠道加入原有体系，并会将其作为新时期的渠道工作重点。“除了传统盒装产品渠道之外，趋势科技还希望招募到更多的硬件渠道加入到原有阵营。网关级硬件产品在2008年将有望成为一笔大买卖。”叶伟伦道出此中缘由。