IT商网李雪涛：从库存角度去管控尾货

　　IT商网(it365)北京报道(杨慧)尾货不仅是众多渠道商和代理商关心的问题，也是致力于渠道资讯的IT商网关注的热点之一。5月27日，IT商网举办了第一次沙龙，便选择了这样一个焦点主题——掘金尾货市场。在IT产品市场的销售中，产品的变化速度很快，降价频率也很快。据不完全统计，IT产品中有一些部件的价格以每天1%的速度在下降，这样在整个市场利润越来越薄的情况下，尾货便给大家带来了一些困扰。

　　IT商网社区总监李雪涛首先把这个问题抛了出来，“如何解决这个问题，相信这是大家都十分关注的话题。我们今天就一起来研讨一下，当然这次会议未必能够给大家提供一个准确的答案，但至少我们希望把问题提出来，也希望能够在这个会上给大家一些可以借鉴和参考的内容。在这次的渠道沙龙活动中，除了渠道商从自身角度探讨尾货问题，到场的两位专家也会从专业的层面具体为大家分析尾货产生原因以及如何从库存角度去管控尾货。”

李雪涛首先对尾货话题做了详细的阐述

　　首先我们应该关注到，尾货是怎么产生的。在各自的经营当中，一些渠道商因为销售计划的预见性产生偏差，或者在销售当中竞争对手忽然降价，造成我们的销售受到阻碍，从而形成一定量的尾货。在IT产品的销售当中，哪些产品会容易产生尾货，它们是怎么产生的，以及今后渠道商怎样面对、解决这样的问题，各个渠道商、代理商在这次会上进行了较为灵活的互动与交流。

　　2006年又一本关于长尾理论的的书，这个理论认为，库存很可能潜藏着一些商业机会，而在中国市场上的尾货更多的是在互联网上得到认可，但也并不单纯是主张我们引入互联网的销售方式。李雪涛进一步提出：“长尾能不能给我们挣钱，这种新的理论是否适合中国市场，我们可以在稍候环节当中进行探讨。在IT市场的经营当中，长尾可能会产生库存，这种滞销的状态下，如何利用这种理论去化解这些经营当中的危机?是值得我们每一个人深入思考的问题。”

　　掘金尾货是这次沙龙活动探讨的最终目的。于此，李雪涛提出了几个观点，“我想在谈及掘金尾货的时候，大家再回顾一下长尾理论，这本书的主要观点是什么;第二便是大家交流一下，我们身边的尾货都有哪些，在尾货销售的积淀当中也有很多成功的案例;第三点我们接着总结一下，在未来，我们企业经营怎样修炼自己的长尾能力，即在尾货中掘金的能力，能不能找到一种有效的方式，在市场变化当中去获取利润。第四个大家可以看一下IT商网的长尾俱乐部。”

　　李雪涛在开场的最后，表达了自己同时也是总多渠道商的心声，“我希望这次渠道沙龙不仅可以让众多的渠道商、代理商充分重视尾货现象，而且可以在实践与理论结合的层面，使大家认识到尾货的产生及如何正确地应对。特别是在一些非常时期的一些举措，大家可以畅所欲言，把自己的想法和一些成功的经验拿出来共享一下，也可以让我们IT商网有一次学习的机会。”