华硕渠道深耕行业 欲突破年销售额八千万

　　IT商网(it365)北京报道(陈书博)近日，华硕服务器旗下代理商北京泰格威尔商贸有限公司成功拿下了国内某大型SNS网站系统平台扩建项目。150台华硕服务器将用于该网站的系统服务器和数据库服务器应用，为其日常运行提供稳定、高效的系统基础平台。

　　在接受IT商网记者的采访时，北京泰格威尔商贸有限公司总经理区志辉一语道破天机：“诚信、态度和服务一直以来是我们出奇制胜的法宝。”

　　服务：无法拒绝的“诱惑”

　　事实上，这次网站平台扩建项目的竞标只是IT行业竞争的一个缩影。服务器产品采购一直是所谓的“高端路线”，正是因为企业和政府强大的采购力为厂商和渠道的营收提供了有力的保障。尤其是近年来中小企业信息化需求的飞速增长，更是为服务器市场酝酿了巨大的商机。

　　面对日趋激烈的市场竞争，“物美价廉”的服务已然成为市场竞争的核心。无论是厂商之间的竞争，还是渠道之间的竞争，“物美价廉”这个口号的争斗使硝烟弥漫的战场又增添了些许血腥的味道。

　　显然，这次大型SNS网站系统平台扩建项目的竞标是异常激烈的，而对于最后的脱颖而出，区志辉认为，物美价廉的诱惑让客户无法拒绝。“我们从客户的角度出发，认真分析了最符合网站项目建设的实际需求，有针对性地提供了实用性强、性价比高的整套解决方案，可谓是‘物美价廉’。这是客户无法拒绝的诱惑。”

　　作为华硕品牌服务器全线产品的区域总代理，泰格威尔商贸有限公司巧妙地满足了客户“物美价廉”的需求，即对“高品质，低价格”的诉求。从发现客户需求到满足客户需求，泰格威尔漂亮地演绎了一起IT行业销售的成功案例。

　　态度决定一切

　　除了“物美价廉”的诱惑，认真负责的态度不仅为销售的成功起到了关键的作用，也为泰格威尔赢得了信任和好评。

　　“想要十拿九稳地拿下这个单子，单凭服务是远远不够的。客户很在乎经销商对于合作的态度和解决问题的态度。你的态度直接决定了客户对你的评价，而良好的评价则是取得客户信任的关键。”区志辉坦言态度决定一切。

　　那么，如何能够给客户留下认真负责的印象呢?区志辉说：“从全面的测试服务到良好的问题解决，泰格威尔的工作人员至始至终坚持面带微笑的表情、认真负责的诚意和快速及时的反应。那段时间里，我们的销售和技术一直是24小时待命，时刻把客户的需求放在首位。”

　　IT行业中渠道的任务就是做好服务，在与客户打交道的过程中，服务的态度一定程度上决定了销售的成败。

　　诚信：“做单就是做人”

　　区志辉用这样一句简短而深刻的话阐释了自己对于销售的看法。

　　销售的过程如果化繁为简，无疑就是与人打交道的过程。无论是行业销售，渠道销售还是店面销售，与客户的沟通一定是销售过程中至关重要的环节。而沟通的目的无非是一个循序渐进的程序，第一，通过沟通，了解客户的实际需求;第二，建立信任;第三，满足客户相应的需求。

　　谈及对诚信的理解，区志辉说;“诚信这两个字说起来简单，其实‘诚信’的意义太重了。无论脸上堆起多少笑容，服务多么诱人，如果不能取得客户的信任，一切都将无从谈起。这也更加凸显了诚信的重要。”

　　“做事先做人”，区志辉对于销售的理解不无道理。而他把“做人”与“做单”相提并论的原因，也恰恰证明了诚信对于销售的重要性。

　　记者手记：IT行业今非昔比，靠着在中关村经营一个小店铺而发家的神话不会重演。尤其近年来市场的疲软，为本已面临激烈竞争的渠道雪上加霜。如何在激烈的市场竞争中杀出重围?渠道与其不停地抱怨厂商返点低、利润透明和市场的恶性竞争，不如实实在在地从自身找出解决问题的办法。

　　北京泰格威尔商贸有限公司的成功运作并不是神话，它的案例不过是渠道销售中的一个典型。我们不妨把区志辉“诚信、态度和服务”三步走的策略归结为渠道销售的宝典。

　　古人云，“不积跬步，无以至千里。不积小流，无以成江海”。试想，如果我们挖好了“诚信、态度和服务”的沟渠，那么IT产品的流通势必将水到渠成。

　　采访的结束，区志辉告诉记者，北京泰格威尔商贸有限公司09年的战略目标是实现销售额突破八千万元人民币。