惠普农村电脑:一个胜利的营销战役?

　　市场报《惠普淘汰电脑高价甩卖农村市场 涉嫌商业欺诈》为题，报道了惠普的相关销售现象。自2006年12月，惠普公司携手中国电信在江苏泰州、南通等地开展了一项“电脑+宽带”业务。用户最低只需支付198元，连续27个月每月缴纳198元的电信宽带费用,便可将惠普电脑搬回家。很多用户积极响应后，发现惠普公司提供的这批捆绑销售的电脑运转速度太慢，视频聊天也频频卡壳。

　　报道认为，对于中国电信推出装宽带送电脑业务，南京珠江路电子城一位业内人士替记者算了一笔账：如果用户每月支付198元，27个月就是5346元;而就单纯的上网费而言，以泰州当地铁通的上网包月费计算，每月150小时的费用是60元，27个月才1420元。如此算来，消费者相当于花费3900多元买了一台低配置的电脑。据了解，事实上,256M内存的电脑已经停产，赛扬2.8G的CPU也几乎无人再用。而花220元就可买到酷睿赛扬D420，花330元可买到希捷80G硬盘，再花75元可买到512M的金士顿内存。另外，最好的华硕945主版只需430元，最好的机箱电源为200元，最好的鼠标加键盘是145元，17寸三星纯屏显示器是700元。即使以这样的“最佳拍档”组装一台电脑也仅需2100元。相对于惠普电脑3900元左右的价格，两者之间有近乎1800元的差价。南京市电脑市场一位资深经营者说，电脑行业的利润已经摊得很薄，就算是品牌机，一台能赚四五百元就已经够高了。

　　相关报道认为，惠普用较低的配置，赚取了太多的利润，涉嫌商业欺诈。而这里的观点正好相反：

　　一、计算对象出错。我们看到文章说的，惠普公司携手中国电信在江苏泰州、南通等地开展了一项“电脑+宽带”业务。用户最低只需支付198元，连续27个月每月缴纳198元的电信宽带费用,便可将惠普电脑搬回家。每月支付198元，27个月就是5346元。在证明惠普淘汰电脑高价甩卖时，对比的资费，却是“铁通”的资费，谁都知道，铁通资费低是正常的。“而就单纯的上网费而言，以泰州当地铁通的上网包月费计算，每月150小时的费用是60元，27个月才1420元，如此算来，消费者相当于花费3900多元买了一台低配置的电脑。”。而当地电信的资费，包月价格为108元/月，以此资费为据，其上网费支出为2916元，则电脑价格为2430元，比兼容机只多300元。

　　二、低配置的电脑就无法使用吗?我们看到，不管是在公司，还是家庭，配置较低的电脑比比皆是。对于一些电脑初学者，对于一些简单的电脑处理，不用太高的配置。目前绝大多数电脑，都只是进行文字处理，进行网页浏览，这种配置基本是够用的。对于电脑新手而言，一台最好的“苹果”机是浪费了点。

　　三、利润高就是商业欺诈吗?即便是利率较高，就可以认为涉嫌商业欺诈吗?很多企业的利润率都高，但是他们都欺诈了吗?

　　四、为何只有惠普被指责?很显然，这个销售活动是由惠普和当地电信公司发起的，为何只有惠普背上了十字架?如果认为这个活动是个商业欺诈行为，为何只是指责惠普?

　　五、品牌营销方法创新的胜利。我们可以说，这是惠普一个胜利的营销战役，外国公司进入到国内，最大的问题是经营环境不适应，本土化不够。惠普相对于国内一些电脑公司而言，也主要是在第四级到第六级市场，缺少营销渠道，缺少较好的沟通方式。但是我们看到，惠普成功地借用电信无所不在的网络，成功地打通了这个薄弱环节。并且在农村市场，电信公司有着相当的公信力，借助电信，是惠普营销方式的创新，也是品牌建设的创新。这个胜利，是品牌创新的胜利。

　　六、品牌价值如何计算?即使是惠普赚了1800元，也不能用兼容机的价格来比较，这里有品牌价值产生的超额收益，还有品牌三包、服务等包含的成本。茅台与二锅头的成本相差不大，但是利润率却天差地别，品牌的超额收益被大家所公认。惠普这些年的品牌投入，是个天文数字，难道是兼容机可以比较的吗?