ERP渠道商大谈与其他管理软件渠道异同处

　　记者：请您谈谈目前ERP市场渠道发展的现状。

　　乐军：渠道市场有别于其他产品渠道市场，财务、OA、CRM产品渠道市场主要以产品拷贝的形式进行流通，通过品牌营销来拉动市场。而ERP产品渠道市场主要是以产品应用知识传递和复制来推动渠道市场的建立，ERP产品渠道市场营销有赖于产品厂商的产品可用性、实施方法以及行业经验的导入和推动。当前ERP渠道市场格局的主要形态如下：

　　- 中低端产品市场，大部分产品是以传统的财务+进销存+简单生产管理的形式构成标准产品来满足低端客户和ERP应用导入期客户的一般应用。这类产品渠道市场主要以产品拷贝和产品折扣体系来支撑渠道流通。国内和国外都有类似的产品，产品同质性强，同质化产品竞争的结果，造成渠道商利润受到很大挤压，渠道商没有足够利润来支撑起技术、实施服务质量和市场营销上竞争力的提升。

　　- 中高端产品则主要垄断在一些国外主流产品厂商手里，他们以昂贵的咨询管理导入产品理念，一般产品渠道销售商，很难直接介入该市场。该类产品的渠道市场集中在少数具有咨询管理和应用实施经验的公司手里。

　　记者：博科公司现在渠道发展的怎么样了?07年通过渠道的销售额是多少?

　　乐军： 博科公司依据其MyERP产品的特色和技术领先优势来拓展产品渠道市场，区别于单纯的产品拷贝加产品折扣体系以及导入高端咨询的模式，博科公司的MyERP产品渠道市场拓展强调以伙伴合作的业务模式寻求与渠道商的共赢。MyERP产品以其独有国内领先的可个性化配置平台技术来支撑业务合作伙伴实现ERP项目可交付性，有别于一般的产品知识复制和转移的方法，MyERP可配置平台以一种高效直接技术方法将产品知识和应用实施知识的复制和转移作业链中，接收方所付出的成本降至最低，从而提升渠道商和业务合作伙伴的价值。通过二年的渠道建设，博科在全国发展了业务增值合作伙伴200多家，2007年实现ERP渠道收入超过2000万，市场价值超过1.2亿。

　　记者：请您谈谈博科公司渠道建设的原则?

　　乐军：公司在制定渠道策略有别于一般软件产品的渠道销售模式，2006年公司从战略布局的角度，全面规划公司的渠道策略和执行计划，并发布了渠道管理白皮书。渠道白皮书阐述了公司渠道管理的宗旨、方针、政策和执行原则：

　　宗旨：以最优品质的产品，最具竞争力的渠道发展模式，与合作伙伴一起向客户提供最具价值的产品和服务，形成产品用户、合作伙伴、产品厂商共赢的战略布局和运营模式。

　　方针：以最大诚意和努力支持和服务合作伙伴，优先发展有产品营销能力、产品实施能力、专注与公司合作的产品增值代理。

　　政策：以最具竞争力的产品价格、最大的业务增值空间，使公司业务合作伙伴取得最大受益。公司制定以渠道通路为渠道发展的优先条件、以知识和能力为支持业务合作伙伴的政策导向、以渠道利益分享为渠道业务管理运行杠杆的渠道发展管理政策。

　　执行原则：以产品客户为营销和服务目标，以合作伙伴为渠道业务中心，建立高效的渠道支持及管理体系，实现合作伙伴价值最大化。