最近看了《赤壁》的首映，拍的确实不错，不愧是花7个多亿的银子量身打造的好片。据中影方面的代表表示，希望能够凭借《赤壁》刷新国产电影的票房新记录。

　　今天的主题我们不谈吴宇森、梁朝伟或是林志玲，而是借助赤壁之战谈国产手机厂商的新战略及如何在营销策略上的转型。与此同时，夏新、中兴两大厂商都纷纷按耐不住，前后推出几款赤壁手机。

　　几年前，夏新和TCL、波导等国产手机厂商曾经创造了国产手机行业的第一次辉煌，一度占据了国内市场一半以上的市场份额。但是如今，波导开始把心思放在造车上了，TCL在国内市场销声匿迹了，就连第二波崛起的联想也被联想集团卖掉了。中兴凭借自己的不断创新，近几年在国产手机排名上也占有一席之位。

　　这两年，江湖上已经不闻夏新之声久矣。夏新电子已经连亏了两年，如果今年还不能盈利就要退市了。去年年底夏新董事会坐不住了，免去了李晓忠的总裁职务，从长城电脑过来的卢振宇走马上任。这也是夏新此次凭借赤壁第一次发布新战略。

　　卢振宇提出了“T型战略”：主打中高端市场，做长“T”上面那一横，争取几年内在售价1500元以上的市场上成为国产手机的第一品牌。而在中低端市场，夏新放弃了原来那种人海战术的销售模式，开始更多地借助渠道的力量，当然这个渠道也多元化了，既包括传统的分销商、手机卖场，也包括3C卖场，还有行业渠道和运营商定制。

　　国产手机如何在营销策略上转型呢?让我们从以下两方面简单来做下分析。

　　营销渠道变革是营销策略转型之一

　　手机竞争，渠道是关键要素之一，也是国内手机厂商大规模崛起的主要原因之一。在整个家电领域，中国企业有营销方面的低成本优势。把产品卖到省会城市的时候，与国外品牌比较，也许这种优势还不是很明显，当产品卖到二级、三级市场的时候，优势就出来了。因为国外品牌人工贵，不愿意向二三级市场布置自己的机构与网络，所以不容易在中小城市亲力亲为地促销，对当地经销商支持力度较弱，监控与管理可能不力。

　　国外手机在国内市场主要依靠代理制。对于大多数国产手机而言，与国外手机相比，它们在价格、品牌、款式设计、营销力度等方面并无优势，很难吸引到实力较强的代理商;或者需要对代理商做出较大的让利，不易进行有效的渠道管理与控制。但是，若不寻求代理商的支持，新入行的手机厂商短时间内很难扩大销量，而且需要花费巨资建设营销网络。以家电业的经验来看，大经销商可能拥有比生产商更大的话语权，而且利润率更高。所以，若没有自己的营销网，很可能落下后患。

　　价格战与广告站是营销策略转型之二

　　厦新在广告费共计支出10992万元，促销费支出3935万元，展览费支出1459万元，商标使用费1976万元的，而研究开发费用实际支出仅为6000多万元的情况下仍然降价促销。TCL、波导、康佳、东信等亦是大手笔做手机广告。

　　降价战的原因很简单也很容易让人理解。价格战可能会对手机厂商本身带来负面影响，比方说利润率调低，影响公司的研发投入等。但产品同质化较为严重(短期内极难改变)的国内手机厂商们顾不了那么远，先得活下来，才有长期战略可言。否则就会影响销量，和经销商的积极性，且无助于降低公司现有的固定成本(广告费、工资、机器折旧等等)。

　　不少手机厂商参与央视的广告招标，投入重金打广告。图的是什么?除去打品牌和吸引消费者购买。其实还有两大目的：一、造出声势，获得吸引经销商下订金及订单、刺激经销商卖力促销的筹码，招标中标就等于放言我保证会在2008年加大广告投放，你放心卖我家的手机;二、抬高竞争门槛，让中小厂商识趣而退，不再上手机项目;有实力的手机厂商把黄金广告时段占据后，可以让竞争对手的声音消失，传不到消费者耳中。

　　至于市场分析人士总是呼吁的国产手机要提高技术水平，研发核心技术，就更不是一朝一夕可为之事，通常只有在国产手机发展壮大起来后才可能去考虑这个问题。

　　再回到《赤壁》，由这个不难让我们联想到国内手机市场，确实有点像三国时的局面，但是更像赤壁大战之后的情景：魏国曹操虽然前不久打了败仗，但是毕竟实力雄厚，整军之后又重新杀了回来，这个很像是国外的手机厂商;蜀国占住了西川，又骗得了荆州，气势咄咄逼人，就好像目前的山寨机;而吴国呢，只守住了江东，却面临着魏国和蜀国的两面威胁，看起来有点像国产品牌手机。现在问题是，刘备起了几十万(山寨机)大军伐吴，已经快要杀到吴国的都城了。这个时候，吴国还有希望吗?

　　我感觉国产手机未来希望很大，虽然现在蜀国(山寨机)和吴国(国产品牌机)打得不可开交，但是将来他们还是会联合起来的，因为他们面临的是更加强大的魏国(国外手机厂商)。其实，国产品牌手机厂商应该学习山寨机的一些良好作风：快速、灵活、注重挖掘消费者的潜在需求。这些才都是重点。

　　而且，我觉得更大的机会是在将来，手机行业也许会重演PC行业10多年前的翻盘局面。当时的联想为什么能够击败众多国际品牌，成为国内第一呢?说白了其实就在于当时PC已经标准化了，都是英特尔的芯片，微软的操作系统，系统厂商拼的不再是技术，而是对中国客户的了解、品牌和供应链了。现在，我们已经有了MTK和展讯这样的华人芯片厂商，他们已经能够把以前只有TI、高通才能做的芯片做出来了。在他们的威胁下，手机芯片慢慢地在从专有平台走向开放平台。软件这块，诺基亚收购了Symbian后准备开放平台;Google也将推出开放平台，看来软件也会越来越开放。

　　大家都知道，如果上游开放都一样了，国外厂商就肯定做不过我们国产厂商了。只要他们踏踏实实把管理基础打好，国产手机厂商的机会就会出现。