没有太多的奢华，没有太多的喧嚣，清华同方新疆大区在低调中悄然成立。

　　2007年11月，本报收到一份清华同方全国销售区域的调整名单。在11个大区名单中，新疆榜上有名，而此前的7年里，清华同方在新疆的办事机构一直是以办事处的形式隶属于西北大区。

　　在此7年间，新疆对信息产品的采购需求日益增大，并逐步凸显出亚欧大陆桥的国际贸易优势。联想身先士卒，国内外IT厂商在新疆以各种形式迅速抢滩登陆，以发展优质分销渠道的形式获得了大量的市场份额;同时，还对新疆市场倾注了大量的市场资源，以期在未来的三、四级市场以及外贸领域的争夺先机。这让各大PC厂商不得不重视新疆市场在全国市场中的地位排序。

　　通则不痛

　　此前，清华同方把全国市场分成7个大区，东北、华北、华东、华南、华中、西北和西南。在扁平化的趋势下，清华同方也仅是从华北和华东两个区中分出了北京大区和苏皖区，构成了此前全国九大区的结构。此次，清华同方在全国市场再次细分，新设晋冀与新疆两个大区。

　　新疆市场由于其特殊的地理位置，以及几乎完全的内需市场模式，加大了各厂商区域机构间沟通的成本。此前，大多厂商在新疆的事务都必须先经西北大区上报北京总部，然后再逐级批复，信息在途时间漫长，落实到新疆的时候已然逾期，往往都会错过争夺市场份额的最佳时机。当年，欧亚科技、奇林电子等在新疆具有独特行业背景的一线企业，先后放弃了同清华同方的合作，被联想与三星收入麾下。新任清华同方计算机本部新疆大区总经理杨恭茂认为，这种逐级上报、逐级批复的形式导致资源的控制与销售关联性差，让清华同方错过了在新疆市场发展的最佳时期，同时也是导致以往渠道更迭的重要原因。

　　地市级市场是PC厂商的最后一块市场，继续坚持高度倚仗渠道的模式已经不能适应市场的发展需求。在此之前，包括联想、方正、IBM等在内的多家厂商先后将大区等办事机构直接搬到竞争最为激烈市场第一线。资源的充分补给让各大厂商在新疆市场的竞争中盆满钵丰。

　　广阔的市场空间，让清华同方再一次提起对新疆市场的兴趣，将新疆市场调整为大区管理，杨恭茂成为清华同方新疆大区第一位职业经理人。

　　看好复合型渠道模式

　　有业内人士认为，依靠分销商、代理商自发地向下延伸市场不是长久之计，从公司层面整体布局区域市场才能全面均衡，推进产品与品牌。此前，国内一线品牌厂商在新疆各地州都已有所动作，据接近清华同方的人士透露，清华同方也在研究渠道深入的问题，目前正在商讨之中。

　　杨恭茂介绍说，清华同方在新疆地州级渠道的建设仍将由分销商负责，新疆大区在此基础上会帮助分销商加大对二级渠道的梳理。目前，新成立的新疆大区的整体布局正在规划中。

　　清华同方办事处编制期间，新疆的编制为6名人员，有时候甚至没有达到这个数字，而位于国内PC一线品牌的两家厂商在新疆的人数有的甚至超过此编制数量的十倍以上。大区的建立大大缩短各类事项漫长的“待处理”现象，从而改变办事处编制中只有配合、没有管理的尴尬局面。

　　杨所带领的团队一项重要的任务将是改变多年来无法合理利用资源与销量配比的劣势，强化量化指标。新疆大区的建立将有利于其对市场信息的收集，为后续的销售行动提供准确的数据支持。

　　杨恭茂认为，清华同方的新疆战略部署除了为合作伙伴提供更为优越的代理环境以外，更重要的还在于针对渠道需求给出更为合理的资源组合。

　　目前，清华同方对合作伙伴已做出了一系列的部署。据悉，新疆大区将配合合作伙伴制定复合型渠道模式，力争渠道伙伴中主营清华同方的比例能达到60%以上。为此，新疆大区已经加大了专卖店的投入和客户的拜访力度。