分销渠道铺货如何有效管理?

　　■主持人 本报记者 曾建

　　■特邀嘉宾 北京博科思伟业技术有限公司销售部经理 赵世军

　　分销渠道是厂商产品实现销售的有效途径之一，在当前销售体系中分销渠道囊括了一系列中间环节，包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。渠道如同血管是人体新陈代谢的通道一样，畅通与否，极大程度地决定着最终产品销售的成败。因此，做好渠道的相应管理工作，对厂商和渠道而言都相当重要，那么如何做好相关的工作，渠道铺货管理又应从哪些方面入手?

　　铺货管理首当其冲

　　主持人：非常高兴今天赵总能和我们一起探讨渠道管理中的相关话题，在您看来，基础的渠道管理工作需要从哪些方面着手?

　　赵世军：渠道管理是一个相当宽泛的话题，其中包括很多内容，我只能谈一些个人体会。开展渠道工作最基本就需要梳理好渠道流程，而这其中就包括我们经常说的物流、所有权流、资金流、信息流、促销流等工作，可以说整个工作做下来就是一个相当系统性的事情。

　　主持人：那么，能就渠道管理中的物流环节和我们具体谈谈吗?其中的重点工作是什么?

　　赵世军：整个物流过程包括了厂家进行物料购置、生产规划，将产品生产出来，通过装配线、包装、厂内仓储、装运处理、运输、厂外仓储、加工、配送等环节，最后通过终端渠道将产品送到最终用户。

　　作为代理商，其所处的正是中间的流通环节，开发下游渠道帮助厂商积极将产品通过终端渠道销售出去。对于刚起步做市场推广的产品而言，首要任务当然是开发下游渠道，做好铺货管理。

　　严格意义上来说，铺货是厂家配合代理商(代理商)共同进行的一种市场作业，厂家与代理商(代理商)的业务人员按既定的路线逐一拜访经销商(代理商)的下游客户，向客户详加解说，使客户同意进货。不过，从现在的市场格局来说，某些发展成熟的品牌和产品在发展到一定阶段后会将渠道工作交给经销商(代理商)，自身开始淡化在渠道中的角色，而安心进行对产品品牌的塑造。