渠道能拯救Dell吗？

　　Dell正在为它的生存和未来而战。它正面对着其23年历史上最激烈的市场竞争局面。它的创始人已经结束了半退休状态，亲自领导DELL发动一场新的攻势。

　　Dell日前公布了正式的渠道计划，计划把增值分销商(VAR)引入自己的产业中。它还将为一个重要的问题提供答案：渠道能拯救Dell吗?

　　DELL希望通过强有力的正式的增值分销商招募计划使他在今后三年内能使北美方案提供商合作伙伴的数量翻一番。但被DELL寄于重望从HP和ACER那里夺回市场份额的战略方案提供商则表示他们认为DELL的渠道推动计划把关键对手的忠实伙伴拉过来的可能性不大。

　　哈特兰技术公司的CEO阿林表示：“像HP这些拥有真正渠道的公司他们深刻理解渠道并不是简单的项目或者定价问题，而是一种合作关系。DELL一直所做的就是在卖产品，我现在也没看到什么变化。我不会浪费时间精力去听它的渠道计划。我们的重点在HP那里。

　　DELL的副总裁表示该公司在美国已经有了15000家分销商并计划在今后三年使这一数量翻倍。为了做到这一点，该公司需要把那些忠实于HP、IBM的方案提供商挖过来。Michael Dell在上月表示Dell的品牌对HP的方案提供商来说是个不错的替代选择。

　　但一些方案提供商对Michael Dell的话并不感冒，有人指出：“他们的基本战略就是定价，这对我们没好处，没有增值空间了，增值分销商概念中的增值如何体现呢?”Dell表示他们已意识到这一问题：“合作伙伴希望我们更关注增值而不是销量。”

　　PCPC Direct公司的乔则表示他们公司的IBM业务做的不错。HP的业务今年增长了400%，Sun的业务也有50%的增长。“我认为DELL并不适合这里。把DELL标志放在我们的网页上并不是什么好事。我们看好IBM。”

　　是发展还是革命?

　　DELL正竭力把自己以前仅做直销时排斥的分销商拉回来。但该公司官员表示这仅仅是公司成长中的一种自然扩展行为而已。Dell已经有了15000家分销商，70%在DELL进行采购已经超过三年了。Dell通过渠道伙伴每年渠道90亿美元的销售额，渠道销售两倍于它的直销业务。Dell计划在管理服务、虚拟化等方案领域认证6到8千家新的方案提供商。

　　DELL将改变其架构上的两大不足：它将首次积极参与到商业分销商中并将大力改变人们认为DELL仅仅是一家低价IT产品提供商的传统看法。

　　到动手的时候了

　　现在对DELL来说绝对是到了发力的时候了。两年时间，Dell把全球第一PC制造商的宝座让给了HP，在全球笔记本销售方面Acer也赶超了它，在LCD销售上三星已经超过了它。在过去两年DELL的麻烦也不少：笔记本电池召回、笔记本爆炸等。Dell在消费业务上受挫的同时，电子业务方面也被Apple强力压制。

　　大步向前

　　DELL用六个月的时间为这次行动铺好了路。一家方案提供商的管理人员评价说Dell的这一举动还是值得肯定的：“他们已经开始行进了，但还有很长的路要走。及早转向非常重要。”他说Dell下了很大工夫要赶上HP、 IBM 、Lenovo等渠道老手。“没有渠道就根本无法进入中间市场。”

　　附：

　　DELL渠道推广计划

　　1、渠道销售直销人员同酬

　　2、交易额达到或超过75000美元可注册

　　3、为合格合作伙伴提供方案认证，包括存储、管理服务等

　　4、合作伙伴30天信用期、认证伙伴45天信用期

　　DELL 07大事记

　　1月31日 麦克尔戴尔复出亲任CEO

　　4月27日 戴尔在内部电邮中说“直销不是信仰。”

　　5月16日 戴尔表示将通过分销商扩展销售。

　　8月13日 格雷戴维被任命为美国渠道总经理。

　　10月22日 格雷戴维宣布DELL将和一定量的分销商开始交易注册项目。

　　12月5日 DELL正式启动渠道计划、渠道标志、伙伴门户。