IT商网(it365)北京报道(杨慧)激情盛夏，暑促的呼声愈喊愈高，对于IT行业来说，从厂商到众多的渠道销售，又迎来了一年一度的销售好时光，各家都是出浑身解数，策划各种各样的促销活动，推广各种型号的促销产品。

　　“抓不住暑促，就等于唱砸了全年销售的重头戏”，已经忘了这是哪家经销商对我说的话了，但不得不承认的是，暑促对于各品牌PC经销商来说，相当于丰收前农民就算晚上不睡觉都要看管好的庄稼，这一年的收成全靠它了。

　　甚至有人戏称，暑促可以称得上是经销商们的“生死劫”。

　　石家庄市信联电脑有限公司总经理马春江对记者抛出的海尔渠道暑促话题颇感兴趣，为记者细细剖析了产品宣传、市场策略、渠道建设等各方面的深入情况，不激昂不自负，平淡却深刻的分析给人品茗般的清新，却又拨云撩雾般的透彻。

马春江参加海尔暑促动员会

　　IT商网：海尔在今年暑促前期曾打出“高清润眼无亮点”新品、5999元特惠等市场活动，您认为这些活动对海尔品牌提升是否有效?

　　马春江：海尔今年的销售策略重点就是在推出的新品上，新品的侧重点便是高清润眼。

　　高清在用户脑海中很模糊，他们认为高清就是清晰度高，其实作为高清电脑是由很多方面组成的，不仅仅是显示器清晰。2008年，高清的标准只有1种，那就是蓝光。主机和显示器都要具有HDMI接口，而电脑配备HDMI接口已经成为一种趋势。

　　很多人都在忙着花5000多元换台高清接口的电视，而如果电脑有了这个接口，你就可以直接连到高清机顶盒上收看高清奥运了，一机两用，这不是很划算么。

　　我认为海尔的这个产品定位适应了市场的发展趋势，因为现在消费者，包括农村消费者都具有很理智的消费观念，不是简单的促销活动就能催生他们的购买欲望，当下大品牌的PC产品配置都能称得上质量过硬，但是独特性就使得差异化显现了。“高清润眼”符合了现代人的消费诉求，在使用功能齐全的PC产品同时，眼睛的保护是现代人越来越重视的问题，海尔今年暑促的亮点正在于此。

　　IT商网：您怎样看待海尔电脑近年来推行的“农村策略”? 如果贵公司已经介入到这一策略中来，能否请您谈一下具体市场推广中的感触?

　　马春江：从海尔本身来说，全国范围内，四六级城市的开发做的比其他品牌较早。我个人认为，现在一二级城市的IT市场已经慢慢趋于饱和，而真正的大市场是在农村，越到销售旺季，农村的爆发力越强，农村的中小学校、网吧，甚至农村的婚庆习俗，都是我们今后关注的重点。

　　现在在镇一级的市场，我们的专卖店覆盖率已经达到了1/3，今后会在店面建设上加大力度。

　　IT商网：海尔电脑曾经在3C卖场设立厨电一体化产品专柜，今年也明显加快了与国美、苏宁等3C家电卖场的联手进程，这是否影响了您们这样的传统IT渠道的利益?对此您有何看法?

　　马春江：了解海尔的人都知道，海尔最早切入的是3C卖场，并不是传统的IT渠道，与方正、联想等不同。

　　在3C卖场海尔家电做的非常成功，然后才逐渐建立起PC产品的渠道。我们从开始到现在，已经慢慢摸透了3C卖场与传统渠道经销的不同，包括架构体系、销售流程等，各有各的走向，因此3C卖场并未给我们造成怎样的冲击。

　　再者，北方的3C卖场并没有做到南方地区那样的强势，尤其在石家庄这个北方省会，我们感觉IT渠道经销还是比较好做的。

　　IT商网：请您谈一下贵公司在具体市场推广中的创新点?您认为海尔的暑促策略是否有效?

　　马春江：我们做海尔PC渠道有自身的独特性，一开始并不是大张旗鼓的大开门店，而是通过家电专卖店慢慢渗透到市场中来。

　　在家电专卖店开辟出一个空间，哪怕只有几米，便可给PC产品一个展示的平台，也给了消费者一个整体的家电意味。

　　不过，我本人并不希望大家混淆家电和PC业务的差别，我认为，海尔的PC产品自有它的所长之处，在宣传PC产品的奥运策略同时，也要和家电业务有所区分。

　　我认为海尔的“高清润眼”路线非常好，尤其对于我们现在开发的农村市场，很多家庭买电脑并不单纯看重它的硬件与功能，思想已经慢慢趋于成熟，甚至认为给孩子买电脑就是“买未来”;而且现在Vista支持的就是独立显卡，可见润眼问题已经变得尤为重要。

　　对于信联电脑来说，注重产品的实际应用和人性化设置才是吸引客户的卖点，PC产品不仅具有润眼的功效，而且我们还为客户提供软件上的赠予支持，提供整套的解决方案，这个才是满足消费者应用需求的最实在的东西。

　　记者点评：保持忠诚度 走稳经销路

　　当暑促和奥运两大噱头同时来临，宣传契机将奥运的理念如洪水般“倾泻”给受众，众商家都忙着把暑促的产品打上奥运标签而乐此不疲时，马春江却适时地把海尔PC划分到海尔奥运赞助的家电之外，不失为一种“众人皆醉我独醒”的另辟蹊径。

　　面对暑促，多数经销商都会情不自禁地慷慨激昂，而马春江的“自白”从头至尾都像是在诉说一个非常有意思的故事，把产品销售、店面管理真正当作自己的兴趣爱好，或许是马春江能够达到70%县级城市覆盖率的潜在因素，也是做好、做大自身业务的思想前提。

　　或许每一家经销商都有自己的制胜之道，在合适的区域条件下，慢慢形成渐趋强大的业务规模，我们也希望海尔旗下的每一家PC店铺都能找到自身地位，在曲折但光明的IT产业路上渐行渐远，一帆风顺。