行业方案商彻底市场化 市场化低者将死亡

　　2007年5月，曾在西安显赫一时的方案商深思在一夜之间突然倒闭。这一事件立刻引起多方密切关注。作为西北地区最知名的方案商之一，西安深思鼎盛时期年销售额曾在一亿五千万人民币以上，在教育、政府、石油等行业都曾做过相当规模的大单，可谓是西北地区方案商圈子里的绝对主角之一。

　　关于深思死亡的原因，可以分析出许多条，但最根本的原因还在于：依托关系起家的深思公司，虽然在起步期得到了迅猛的发展，但也正是由于一直依赖关系，企业的市场化程度非常低，而在行业规则越来越规范、竞争也越来越激烈的市场环境下，最终无法适应市场变化而被淘汰。

　　深思是一个很值得反思的案例。事实上，深思也是很多行业方案商发展的一个缩影。由于身处一个相对进入壁垒较高的细分市场，很多行业方案商所面临的竞争压力并不是非常大，所以这些方案商在自己的小圈子里活得相当滋润，因此对于企业的市场化运作并不十分重视。“我们公司的单子都做不过来，做市场有什么必要?”这是前两年很多方案商经常挂在嘴边的一句话。这从以往方案商的部门设置就能看出一些端倪：很多行业内规模较大的方案商根本就没有专门的市场人员。

　　不过，随着各个细分行业的发展，这种情况在2007 年已经发生改变。以金融行业为例，以往金融行业内的方案商很少关注市场化运作，只需要和几个大的银行搞好关系、做好产品即可。但随着各大银行的上市、商业银行逐步市场化，以及外资银行的进入，银行用户对于金融行业方案商的要求已不仅仅局限于关系和产品。品牌、形象以及企业规范的运作方式、先进的管理模式等都成为其中不可缺少的条件。尤其

　　是商业银行，为了尽快同国际接轨，对于IT 方案商的市场化要求大幅提高，这也是过去一年内银行业IT方案商开始注重市场化运作的重要原因。

　　事实上，这种改变不只存在于金融业。包括电信、政府、流通、房地产等很多行业内的方案商都在发生类似的改变。

　　2008 年，这种改变将更加彻底，金融、电信、流通等信息化建设比较成熟、先进的行业内，IT方案商将彻底市场化。而之所以做出这种预测的原因有以下几点：

　　一是因为这些行业本身的市场化进程会更快，因此相应的IT方案商也必须以更加彻底的市场化运作来适应用户的变化。

　　比如银行市场的完全开放和透明，将会大大提升银行业IT 方案商的市场化速度。再比如房地产行业，随着国家的宏观调控以及行业利润的下降，市场化特征也将越来越明显，相应的房地产行业IT 方案商也会在市场化运做方面有所改变。

　　二是资本的催化。07年，包括宇信易诚、东南融通等行业方案商已经上市，而在2008 年，在细分行业内的资本运做将更加频繁。事实上，企业的市场化程度越高，获得资本青睐的机会就越大;而大量资本的介入同时将加速行业方案商的市场化进程。

　　三是方案商自身生存的需要。进入2008年，很多行业的方案商竞争格局将发生洗牌，一些方案商将会被市场所淘汰，而最终能够在洗牌中生存的企业无疑将是市场化运作程度最高的，因此这将促使方案商必须要提升企业的市场能力：例如提升企业的品牌影响力、规范企业的运作机制和管理流程等。

　　另外，由于细分行业的市场空间有限，一些方案商为了扩大企业规模，必然会进行相关行业的市场拓展。而完成这种跨行业的市场拓展，IT 方案商必须具备市场化的竞争能力，否则很难进入一个陌生的市场。

　　基于以上几点，SP认为，2008年行业内的领先方案商将彻底市场化，而一些市场化程度较低的方案商的生存将越来越艰难，甚至逐步死亡。