针对云南地州市场今年出现的“营销疲软，寒促乏力”的情况，记者采访了部分地州代表性渠道商以及一些驻昆明的厂商分公司、办事处，针对寒促期间如何有效地开发地州市场的消费潜能，激发当地消费者的购买欲望进行了调查了解。

　　客观市场导致两大难题

　　从目前云南地州的市场行情来看，总体较07年12月份有了一定的起色，家庭消费的基数逐步增加，主要是因为年前呈现集中消费的趋势，不过除了少部分强势品牌的地方总代理商能够与昆明市场进行同步促销活动外，大部分的渠道都没有一套很完善的节日促销方案，还未能从根本上改变窘境，主观方面因为地州渠道商经营理念所致;客观方面由于市场容量相对较小、厂商投入资源有限。

　　资源投放不足。由于社会经济水平以及交通条件的限制，厂商在云南省的市场投放重点全部集中在了中心城市昆明，而市场容量小、消费能力薄弱的偏远地州以及县级市场则多数被忽略。

　　市场容量有限。曲靖、玉溪等经济实力较好的城市尚且没有达到成立电脑城的市场需求，西双版纳州景洪市虽然有电子商贸城，但是内部经营比较杂乱，IT商户、网吧、广告公司、茶叶批发均集中在此，市场容量小、相应的地州经销商实力普遍较弱。地州县市级市场月销量在20台左右就已经是很不错的成绩了，就算增长势头猛烈的个人消费类笔记本，其利润额也不容乐观，DIY市场的利润已经微薄到让商家心寒的地步，大部分的二、三线品牌产品的月销量不足10台。

　　这两大难题在很大程度上制约了地方市场的发展，厂商看地州渠道有自己的观点，渠道对厂商有自己的想法，怎样融合在一起有效开发地州市场值得商榷。通过走访，身处昆明的厂商办事处针对地州开发的观点集中在两个方面：融合资源、规范渠道。

　　融合资源

　　品牌做深市场的关键在于有竞争优势的产品以及忠贞不渝的渠道代理商。厂商为了更好地开拓渠道市场，往往在政策方面抛出橄榄枝吸引渠道商的加盟，也有厂商承认在地州市场的资源投入相对来说是少了点，这也是与当地市场整体销量相对应的。记者在此建议地州渠道商应积极利用厂商支持的有限资源来善加利用，毕竟月销量10台与月销量50台能够申请到的资源是不一样的。

　　结合长城电脑与格林科技联合开发的“新盈利模式2+2专卖店”在云南地州以及县级市场的成功经验，说明上游厂商越来越重视渠道专业化、市场多元化，区域产品代理商显然可以获得较多的资金、技术等方面支持。厂商会依靠核心渠道来奠定市场占有率，而渠道也需要学会利用厂商资源来完善自身的经营管理。从目前的IT市场发展状况来看，走品牌之路是成功的一种路径，同时也是渠道商提升公司形象的方式之一。

　　依托厂商优势完善自身不足，是聪明的渠道商取得事半功倍效果的秘诀之一。正如爱普生办事处赵涵介绍说：“近期在云南全省范围内的渠道新品及业务培训活动特别加强了对三四级城市的覆盖，为渠道合作伙伴带来更多更具市场领先性的商业机会。”红河州精诚电脑作为其优秀的渠道伙伴之一，对本次渠道培训活动认可度很高，精诚电脑罗婷介绍：“爱普生很重视红河这样的地州市场，日常的支持服务工作比较到位。希望爱普生厂商能够经常举办类似的活动，一来可以将新品、新技术第一时间反馈到渠道商手中，二来也使得渠道商能够最及时地掌握产品的营销亮点、促进业务的提升。”

　　在IT硬件产品价格日益透明化的今天，多数厂商会提供各种形式的返点来激励渠道商好好经营自己的产品，并提供部分店面装修费用给渠道商，不定期地安排市场督导人员辅助销售工作等等，渠道商应该认真看待并善于学习，加以融合转变成自身的经营特色，必然能够增强企业的综合竞争能力，企业在练“内功”的时候，也必须对自身的产品线和产品结构进行优化和调整。

　　规范渠道

　　云南省在全国来说属于三级市场，先前厂商的重视度不高，更别说辐射到地州市场了。但是从2005年开始，厂商开始逐步开发云南市场，包括类似于玉溪、大理、曲靖这样的地级城市，都开始加强渠道管理质量，这就是厂商对渠道调整后一个很明显的表现。

　　前不久方正科技昆明分公司在渠道方面可谓是进行了一场洗牌，放弃了一部分没有发展潜力的渠道商，进而开发了新的、有经营活力的渠道伙伴，这样做就是增强了在地州市场的影响能力和掌控能力。方正科技市场专员乔先生表示，“更新渠道体系也就是帮助二级经销商完善自已的产品线，分析整个市场的走势，协助宏观掌握市场，成为地方核心经销商。”厂商希望利用岁末年初的调整时期，加强在地州领域上的市场占有率。

　　在地州渠道的管理方面，厂商也表示出了符合当地行情的人性化模式，基于目前市场竞争的激烈，厂商之间互相挖渠道的现象很普遍，为了规范自身渠道的完善，厂商们对地州商家的政策也在发生着变化。出发点是与渠道商站在一个双赢和平等互利的角度上来考虑问题，同时结合地方消费趋势，舍弃了原来那种主观霸道的思维模式和渠道管理形式。双方的平等协商更有利于加快市场的开拓步伐，诸如在渠道政策、产品供货、促销活动配合等上都有一定的协助。

　　在地州市场，由于产品资讯有限，消费者选购产品绝大多数只是认牌子、看价格，哪个品牌在地方的专卖店够档次、产品价格够实惠，那么自然就好卖。这就为厂商选择开发渠道代理商提供了一条可参考的条件--渠道商要有一定规模与经营实力，并在当地有市场基础。消费者在市场上所认可的并不仅仅是公司所代理的产品，真正做得好，是消费者信任公司而不是所代理的品牌。所以，厂商规范渠道也是开发地州以及县级市场的重要步骤，也是核心步骤。品牌机厂商开发渠道最愿意吸收之前就是品牌代理的商家加盟，因为有一定的品牌推广经验，而DIY经销商一旦转型做品牌机，势必要经历一个摸索的过程，而在这个过程中厂商又不愿意过多地投入资源支持，会形成两相矛盾的不利局面。