英特尔副理事长李翔今年谈渠道发展方向

　　一年之际在于春，为了有助于会员们找准新年度的增长方向，渠道商会有请第二届理事会新任副理事长、英特尔中国大区销售总监李翔，结合英特尔的渠道策略为大家揭示渠道增长之路。

　　您认为IT市场有哪些新的增长方向?

　　李翔：今天PC的增长来自于互联网的普及，包括社区网、虚拟化和用户内容，特别是基于宽带传播的Video和包括4G在内的无线连接方式也将成为带动PC成长的重要动力。英特尔正致力于能拉动未来增长的4个新的方向：CE消费电子，MID移动互联网终端，低成本PC，嵌入式设备。英特尔认为这4个方向各有100亿美元的市场空间。移动、笔记本、MID的成长在英特尔看来会是一个相互促动上升的过程。

　　您能具体介绍一下这4个新的方向吗?

　　李翔：与此前不同，英特尔在看待这4个方向的时候有一个重要的转变，这就是“用同一个内核”，实现“核心”的统一，这样做的好处之一是“软件可以更易于移植”。在CE方面是开发代号为Sodavilla的处理器;在MID方面是Menlow，覆盖高端用户;在低成本PC方面是Diamondvilla，英特尔定义为Netbook(移动)和Nettop(桌面)，主要满足基本上网功能，在中国还将推向教育和农村市场;嵌入式设备也是Menlow，这4个方向的核心都是SOC(System on a Chip)。采用同一个架构，同一个生态环境在不同类型的产品上，可以有效降低ISV的开发成本，便于ISV能够更方便地开发应用软件，并移植到另一类产品中。

　　您认为这些增长方向将为渠道带来哪些机会?

　　李翔：我认为渠道未来的商机在于服务，因为未来各家提供的都是整合型的解决方案。从英特尔到OEM厂商都会提供针对不同客户群的整合解决方案，包括商用大客户、中小企业客户和消费类家庭用户，所以服务很重要。未来还可能诞生针对家庭用户的服务商——Home SI/VAR，这对于了解电脑中每一个部件的DIY渠道来说实际上是一个优势。我们希望引导DIY渠道往SI/VAR方向去转，Home SI/VAR会是一个新的行业，也是DIY渠道未来的重要发展方向。

　　您认为DIY渠道开拓广泛服务需要哪些条件?

　　李翔：我认为广泛服务要基于3个条件：一是覆盖，宽带普及是前提，同时需要一个统一的技术平台，英特尔的vPro博锐技术未来也将从商用移植到家用，英特尔的平台技术已经可以实现诊断和服务的远程化，服务商不必全部上门服务，以便节省成本;二是渠道能力标准化，英特尔一方面通过培训、认证加强现有SI和DIY渠道的能力，而DIY技术人员所具备的技术优势，可以让DIY渠道更容易转型;三是基于CALL CENTER的集中支持与社区覆盖相结合。实际上，往下走是圈地，而占领市场先机则应该从条件成熟的中心城市开始，这与从欧美发达国家Home SI/VAR的发展历史是相似的。目前看DIY渠道数量众多的中心城市基本已具备这3个条件。

　　为了帮助渠道更好地抓住商机，英特尔今年会做哪些调整?

　　李翔：英特尔08年的渠道重点主要有两个方面：规范化和专业化。规范化首先体现在英特尔07年开始布局的网格化精细管理，以及CPU等英特尔DIY配件行货产品的“中国盒子”包装，08年将逐步规范DIY产品与OEM产品的渠道销售;专业化体现在08年英特尔会将渠道专业细分，纵向划分为零售、区域分销和SI/VAR三大类型，在零售方面进一步加强覆盖，并通过包括在线等新手段告知到目标客户群体，SI/VAR是未来重点。英特尔今年将强化培训体系，为销售店员提供培训和认证机制。同时，英特尔在价格策略上也会与中国市场的季节性差异更加匹配。