方案商正在加快与新兴技术供应商合作的步伐。

　　进入2007年以来，一些新兴技术供应商受到了方案商更多的青睐。方案商正在加紧步伐与他们进行合作，同时，方案商还开始终止与一些传统的知名供应商的合作。

　　根据美国权威渠道媒体对2007年新兴供应商调查研究的结果显示，2006年有57%的方案商与新兴供应商结成了合作伙伴，而今年这个数字已经达到72%;同时，与知名企业减少合作关系的方案商数量也在上升，从2006年的24%增加到了今年的32%。

　　这种现象表明，新兴供应商对方案商的产品线结构变化正在起着决定性的作用，而且他们提供产品的比重也在逐渐增加。

　　“其实问题的实质在于，谁在真正关心我们的需求。”方案商MapleTronics公司的CEO Wes Herschberger表示，“自2000年以来，市场已经发生了很大的变化。之前，我们只要把产品和服务简单处理，就很好卖了。”

　　他认为，不管是哪一类的方案商，他们与客户合作关系的深度都在与日俱增，而且内容涉及策略规划的工作也越来越多。正因为如此，他们对新兴供应商的依赖也日益加重。其实，方案商已经在从原来的技术供应商转变成了讲究策略的服务供应商，从而成为了客户管理团队中的一员。“我们必须了解他们的业务，”他说，“我们正在寻求方法，来帮助客户提升业务能力，努力成为他们管理圆桌上的一员。而这些正是那些大企业所做不到的。”

　　与客户关系是否紧密的一个标志，就是方案商推出的创新型产品的市场份额是否有了关键性提升。比如，MapleTronics把他已经卖了几年的一款在线备份技术分离出来，单独成立了一家叫做RBak的独立公司，目前RBak已经成为了今年新兴供应商名单中的一家。MapleTronic以前的磁带备份方案既繁重，而且还不时会出故障，RBak正是从其失败教训中成长起来的。

　　研究还表明，导致方案商转向类似RBak一样新兴供应商的首要原因，在于他们所提供的技术优于市场其它同类产品。