济南：服务器渠道商步入发展转折期

　　山东区域市场、行业市场以及数以万计的中小企业，在企业信息化建设整体投放上的增大，极大地带动了服务器市场的发展，为服务器经销商带来了更多的发展机会。然而，由于面临着企业内外越来越多的竞争压力，服务器经销商似乎正在进入新的发展转折期。

　　压力与机遇的博弈

　　随着国内信息化建设整体环境的逐步成熟，企业和行业的信息化需求都在不断放大，具体到山东市场，胶东一带数以万计的中小企业和外资企业，都在不断释放着IT采购的潜力，这令国内众多服务器厂商纷纷关注。

　　“山东企业和行业客户在加大信息化建设方面的投放，这里正在成为所有厂商的必争之地。”济南万佳计算机工程有限公司总经理王鸿飞告诉记者，同时，所有的服务器经销商也面临着越来越多的发展压力，市场的竞争变得十分激烈。

　　王鸿飞说，去年下半年，惠普、IBM等传统的高端产品服务器厂商开始加大了对中低端市场的拓展力度，这势必影响到了以中低端产品为主的本地经销商。同时，利润越来越低，公司运营的整体成本却在增加，“山东的服务器市场竞争压力越来越大。”

　　王鸿飞告诉记者，公司在07年整体上发展比较平稳，销售业绩还算满意，但增长幅度不是很大，“一方面是因为公司以浪潮为主的服务器分销业务占比最大，而浪潮服务器在山东所占市场份额已经达到了一个高度，作为分销商，再想实现较大幅度的增长难度比较大;另一方面，从分销层面来说，分销走的是低端产品，是流量产品，以零星采购为主，但是去年开始项目性产品多起来，客户以竞标或者统一招标的形式实现采购，两方面因素都使得公司的发展压力增大，增长的幅度有所放缓。”

　　渗透终端，集成与多元发展

　　济南众多服务器渠道正不断思索如何在激烈的竞争环境中生存发展，纵观国内的服务器产品分销商，分化越来越明显，一部分由简单的分销层面向集成商方面发展，也在向综合方案提供商的角色转变，而另一部分，则坚持在分销领域持续深耕，把原有的渠道架构进行细化，构建精细化渠道，细分市场，深挖每个小市场下的潜能。

　　但是，不管是走向集成或者方案商，还是继续扎根分销领域，所有的济南服务器分销商都有一个共同的目标--渗透终端，获取更多的终端客户。这正是近年所盛传的“终端为王”口号的体现。王鸿飞说，“我们也在关注那些走向集成的同行，但是，集成商的日子并不轻松，对公司的技术、资金要求比较高，同时更需要一定经验的积累，集成的路越来越难走。”

　　济南万佳是成立于1999年的老牌服务器公司，今后将继续以分销业务为主，希望切入更多的产品线，实现利润来源的多元化，“我们的优势还是在渠道分销上，所以我们一直在寻找适合自身发展的流量性产品，实现公司产品线的多元化。”王鸿飞说。

　　确实，山东的许多分销商选择了走多元化的发展之路，但是，多元化的发展也并不见得有多容易，关键是能否找到合适的产品线，“目前，流量性的产品，基本上其渠道体系的搭建已经很完善，比较成熟了，再想进入，有些困难。”王鸿飞说，“不管是集成还是深化分销，都是为了更好地抓住终端客户，只有抓住客户才能生存。”

　　虽然服务器市场开始进入新一轮的发展转折期，但是王鸿飞还是看好分销市场，“数字化、信息化的发展，对服务器的需求还是在不断放大，通过强化服务能力和内部团队建设，做好差异化、个性化和细节化的营销工作，深挖细分市场潜能，更广泛地覆盖终端客户，分销商仍然还有上升的空间。”