【电脑商网专稿】在股市和房市疯长的拉动下，物价指数也不断上升，这直接导致企业的经营成本走高。这样的经济环境，对于那些利润率较低的渠道商来说，是不小的经营压力。经营压力的加大，使得渠道商向高附加值方向的转型变得更为迫切。

　　前段时间做一个选题报道的时候，我接触了好几家供应商和渠道商的总裁。在跟他们接触的过程中，都谈起了渠道转型这个话题。令我印象深刻的是，尽管遇到了一些困难，但是渠道商们都在积极努力地实行转型，并且有不少成功的例子。

　　从一些渠道商的转型实战经验来看，我认为，至少以下三个方面，是渠道商在转型过程中需要特别注意的，其往往是转型能否成功的关键因素。

　　上游厂商应予支持

　　渠道商转型不仅仅是渠道商的事情，也是上游供应商的事情。这一点是非常容易理解的，但是做起来并不容易。供应商出于自身业务发展的需要，总是希望渠道商能够多多出货，这甚至成为其惟一目标。

　　现实情况是，渠道商在调整业务模式时，会在一段时间内或者一定程度上导致其出货量减少。这时候，上游厂商的“容忍度”就变得很重要了。比如，有些分销商转型做集成了，导致营业额下降，其实对于上游厂商来说其价值在提升，分销业务完全可以转给其他分销商来做。对于这样的渠道商，上游厂商应该增加支持，而不是相反。

　　渠道商和供应商都是IT供应链中的重要环节，尤其是处于上游的供应商的支持，对于下游渠道商非常重要。这不仅关系到渠道商的生存和发展，对于供应商来说同样如此。

　　舍得放弃原有业务

　　对于任何一家渠道商来说，开拓新业务容易，但是放弃旧业务却很难，尤其是在新业务还没有成长起来的情况下。这就到了考验渠道商老板们勇气的时候了。

　　曾经有一家渠道商，为此付出了近一年业务大幅下滑的代价。在这一年里，这家渠道商所承受的压力可想而知，但是他们一直在坚持，在朝着自己认为正确的方向努力。最终，他们取得了成功，经营情况很快就恢复了，并且在随后的几年里取得了快速成长。

　　当然，这种放弃是要冒一定风险的。毕竟，放弃的是实实在在的、熟悉的业务，而新的业务却是没有把握的，成功的几率未知。这就要求渠道商要瞅准正确的方向。

　　做好新技术的储备

　　追踪新产品、新技术，是渠道商必须做好的功课。对于方案商而言，这一点尤其重要。任何新产品和新技术都有自己的生命周期，在成长期利润是最好的，而到了成熟期则利润下滑。这是难以改变的经济规律。

　　因此，方案商在埋头为客户做解决方案的同时，还要抬头看产品技术的发展趋势，从而做好相应的技术储备。成熟期的产品技术带来营业额、成长期的产品技术带来利润、新兴的产品技术则是未来的发展方向。只有形成这样的梯队，才能赢得持久的市场竞争力，才算在转型中取得了成功。

　　分销商也面临着同样的问题，只不过不如方案商显著罢了。